产品|单月流水5000万元，小步在家早教复盘“都做对了什么？”( 二 ) 流水|彭琳琳|单月|在家|早教

TO C文章内容：小步在家早教由学术理论走进用户心理
彭琳琳回忆，最开始的内容吸引到用户后，她直到现在也依然坚持参与到公众号的文章中。
但早期，因为自己偏向理论派风格，所以曾收到同事的反馈表示“不太好懂”。
“这个是很长的一个摸索过程。慢慢地我学会比如中间我们去加入故事情绪，结合社会热点让用户好接受；再融入我擅长的前沿理论的追踪，最后就是我们就找出一个点，把事情写清楚。”
直到目前在线启蒙内容已经充斥家长端的时候，小步在家早教服务号的内容依然保持着几乎篇篇10W+的爆款文章。
彭琳琳分析，能够达到比较理想的阅读量，一方面在于自己依然亲自把控内容，另一方面也在于更早一步蓄水流量池。
“现在行业里的文章很容易互相抄，或者有套路模板去套写，但我们还是坚持不按套路写，坚持高质量产出。”
课程：扫除使用障碍，但坚持仪式感
在早期，为了能够满足多个场景的亲子互动诉求，小步只做了“清单模式”，例如夏天、在商场逛街等特定环境，提供对应的亲子互动内容，并且在各个环节设置了打卡机制。
但效果并不好。
团队反思，在一些环境中实际上父母已经没有更多精力去思考育儿，“比如逛街的时候，妈妈很难带着孩子按一个步骤一个步骤去做了，比较麻烦，就算打算做了，也可能被其他外部因素干扰了。”
“再比如我们设置了在院子里，有蜡笔和纸就能做拓印，但是第一家长不一定有意愿参与，第二不一定每个家庭真的都有这些工具。”
“看热闹的多，实践的少。”
彭琳琳总结，亲子陪伴不能看热闹，因此必须把操作环节中的障碍扫掉，比如取消清单改为课程模式，帮助家长按部就班完成；同时，增强环节中的仪式感，例如开课前的开场舞，让孩子听到音乐就知道要准备上课了。
2017年5月份，小步开始陆续上线课程，两个月后，清单模式下线。
经历产品三年多的迭代后，彭琳琳认为现在的家长主要为服务和效果买单，所以小步持续在做的是加重软硬件的服务流程。
教具：在争议中坚持自己
小步在家早教在早期并没有教具盒子。
在清单模式结束后，与线上课程配套的，是小步团队意识到并非所有家庭都具备课程里的教具，而一旦有一个工具没有，家长的完成度会马上降低甚至直接结束课程。
“如果不配全，实践的人就很少，我们想传递的万物皆可早教的理念，也不会被传出去。”
为了配合课程，小步推出了盒子，但又引来了直到现在都存在的争议点：“大家都在问，盒子怎么这么简陋？看起来很不值钱的样子”。当近两年在线早教兴起，高端盒子产品越来越多的时候，这种对比也变得更为明显。

文章插图
小步内部曾有无数次的讨论：“我们要不要投降？”
但最后都是，不。
彭琳琳指出，小步的理念需要与其配套的硬件，而这种基于家庭场景内的课程，也不应该离开家庭的实操环境。
“时间沉淀下来，大家最终是能感受到这个魅力的，从我们的续费来说，也证明了这个模式可以跑通。”彭琳琳说道，“启蒙教育概念已经很容易被理解，但早教还有太多误解，尤其在家早教和开放式教具上，都还需要更长的链路去渗透。”
目前，小步在家早教已经向3-6岁的年龄段延伸。
但依旧可以看到几个策略上问题：其一、做全科素质教育产品在教育流程上不够标准；其二、运营模式方面，代理人模式的复用需要探索。。
彭琳琳坦言，小步在市场投放上一直力度较弱，主要由于公司一直在找精准定位，通过母婴KOL去带动认知。
让妈妈去带动妈妈，是小步在家早教一直坚持做的事情。
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妈妈们的力量
彭琳琳认为，启蒙阶段产品实际上正在经历从知识付费到教育服务的转变。
在这个转变中，服务人群如果有妈妈群体的参与，或许更能激发小步新用户的认可与粘性。
在小步新注册用户进入训练营后，训练营的负责老师也是小步的深度家长用户，班主任妈妈的工作在于服务，不负责其他增长业务。
“0-3岁的妈妈，是很崩溃的，不论是在家庭内和婆婆和老公，还是在职场的尴尬，是一个很特殊的生态。这个里面有多少困难，是要妈妈们彼此去解决焦虑的。小步亲子训练营的宗旨就是不管买不买课都好好服务。”
“服务人才我们曾经招聘过非妈妈群体，但服务结果算不上最好。因为你把年轻老师培养成一个懂得孩子吃喝拉撒睡的“陪伴者”都很难，做到理解妈妈、真正帮忙妈妈解决陪伴问题就更难了。”彭琳琳回忆。