夺回|百年茶企“张一元”夺回定价的零售战略？战略|夺回|定价|茉莉花茶|张一

大家好，我们的扎克来说事又来了，今天起我们一起来分享历史知识，也许你可以得到意想不到的收获哦。百年茶企要继续发展，就必须拥有自己赖以生存的本领，才能把中国茶文化发扬光大。张一元在国内是一家比较出色的茶企。近来由于企业战略定位不明确，发展缓慢，利润率品偏低。冲出重围，破解中国茶产业的瓶颈，提升中国茶企品牌的附加值，提高中国茶应有的国际地位和话语权。这些问题是张一元长期以来思考的重要问题。2018年，张一元大栅栏总店的年销售超过1.5亿。而且每到供茶热季、年节时段，店里都是“人山人海”的景象，早上8点门店开始营业，就会有顾客“冲”进来。这么大的改变，可以说完全取决于“定位”理论带来的零售策略。

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“张一元”靠定位理论赢回市场为了实现企业的进一步增长，张一元进行了诸多多元化尝试，不仅做红茶、普洱茶，还做茶叶饮料、桶装水，甚至餐饮和文化旅游，但效果都不好。张一元的产品结构里有大量30元、50元一斤的散装花茶，不知不觉把花茶做成了一种很便宜的东西，这个价格做出来的产品，品质自然也上不去，长此以往，就会在消费者头脑里形成花茶低质低价的认知，这种认知构成了张一元发展的巨大障碍。现在“张一元”的电子商务发展也非常迅速，销售额能够达到1个亿，而且茉莉花茶所占比重在85%以上。新的一轮定位助力“张一元”，成功实现了品牌的转型升级。更重要的是真正拿到了茉莉花茶的领导地位和定价权。打造中国茶文化名片，任重道远某种程度上，没有战略的管理只是在增加成本。通过定位理论为企业制定一个发展战略，是一个企业家最根本的或者最重要的一个素质。从外部视角看过去，茉莉花茶具有非常广袤的前景，它本来就是一种很讲究的高级绿茶，张一元最大的机会就是把茉莉花茶做大，这是张一元最大的与众不同，也是这家企业最可能做出独一无二贡献的领域。按中国茶叶市场的发展趋势，到2020年，中国的茶产业轻松突破万亿规模应是板上钉钉的事。但是，尽管我国在种植面积和产量上都冠绝全球，但茶叶带来的利润却微乎其微。统计数据显示目前行业内没有真正茶品牌，消费者对品牌的认知仅限于产地+品类的品牌，比如：西湖龙井、云南普洱。茶叶市场过于分散，品牌集中度低，对于一个有着3600亿份额的茶市场，没有一家茶企的销售额超过行业1%。最大的茶企天福茗茶年销售额15亿，不足0.5%，前100家茶企的份额不到茶市场份额的10%。而从欧洲进入中国市场的立顿却一直在中国市场上占据核心的销售地位。

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战略定位的2.0版想在行业里成为标杆，还缺少一个具有代表性的产品，所以实施了战略定位的2.0版，打造一款战略产品——高端茉莉花茶“龙豪”。这是一款围绕定位来打造的、解决公司三化问题的产品。产品包装选择红色罐装，价位1000块一斤，不卖散茶。整个团队坚决地按照战略定位的2.0版实施，经过三年时间的打造，这款产品创造了一个神话：推出第一年，销量就达到了25万桶，实现5000万元的销售额。今年预计销售额能够实现1.2个亿，销量能够突破60万桶。创造单品销售的神话，公司深层次战略意图得以实现，张一元产品结构实现了从中低端向中高端的转变，张一元产品特点实现了从散茶向包装产品的转变。传统中国茶叶的渠道以茶叶市场和茶叶专卖店为主，近年来随着电商的发展，网上茶叶店开始盛行，近两年小罐茶火了，成立仅2年销售额破10亿，“张一元“也有了不同的突破

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总结我国的茶企想要进一步获得成功，一定要在专业能力上替用户做思考，做选择，通过洞察茶叶本质，洞悉用户的痛点，以产品+品牌+体验的方式，让茶文化与现代生活方式充分融合，突出茶的仪式感、现代感、时尚感，打造世界级的中国茶品牌。资料来源：厚德网：《中国茉莉花茶领导品牌——张一元》36氪：《百年茶企张一元怎样夺回了茉莉花茶定价权？》品牌玩家：《深度解析：小罐茶是怎样成功的？》— END —请务必注明：「姓名 + 公司 + 合作需求」你怎么看张一元的零售战略？细品丨办公椅单品市场爆红，“久坐”场景不能忽视Live丨“徒步+”模式，超级俱乐部的户外联盟喜欢的小朋友一定要多多说说自己的意见，我们一起来讨论，分享自己的观点，说的不对的也要指出来