注入|专业买家不“拿来”，这颗泰国进口椰青升级成椰子水、椰奶，被注入的竟是…… 椰奶|泰国|椰青|徐俊|买家|椰子

怎样才算一个好买家？徐俊经常拷问自己。
作为盒马定牌产品部一位采购寻源人员，他已连续参加三届进博会，其认知也在不断迭代。“但有一条我十分肯定，专业买手不是对方有什么我就拿什么。”

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进博会三年，他和团队一起，盯牢一家泰国源头工厂，践行不简单“拿来”，将一颗进口椰青变成椰子水，继而又升级为椰奶。
2018年，徐俊经首届进博会参展商牵线，邂逅泰国一家椰青工厂，该工厂拥有曼谷最大的一片椰林，达3600多亩。徐俊之所以锁定椰青，是因为他手中的市场数据显示，消费者对新鲜椰青需求正起蓬头，而国内的椰饮企业也开始大量从东南亚引进树种进行生产与加工。徐俊想，海外直采椰青，让终端零售价更具竞争力，这无疑是一门多赢生意。

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不过作为专业买手，他所要考虑的问题远比“美味”“品质”等关键词来得多。他和伙伴们在东南亚比对了大量源头工厂，发现越南、泰国、马来西亚、菲律宾等均有椰青出口，但产量不一，部分工厂在出口量较大时会从其他产地调剂货源。在详细调查并确保曼谷那家供应商产能稳定不会发生“串货”后，双方终于敲定合作。2018年，盒马推出了每只9.9元的泰国直采椰青，到第二届进博会开幕时，中国消费者已吃掉近2000万只。

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椰青热卖，徐俊却并不满足。他觉得，如果对方生产什么，中国买家就买什么，这只是证明眼光，却未必能体现专业。
根据生鲜电商后台数据，徐俊注意到，椰子水销量从2016年开始一路上扬，到2019年，盒马在售的6个国际品牌椰子水，在饮料大类中排名始终居前。他考虑，椰青个大新鲜，消费季主要在夏天。而罐装的椰子水，因其纯天然、低热量且富含电解质，适用于更多休闲和健身场景。“我当时就想，既然已锁定了泰国好货源，何不请泰国方面对椰青进行浅加工，向中国出口椰子水？”
买手团一刻不耽搁，抓紧研发“盒马牌”椰子水，但关于产品标准，自然要让中国吃货们说了算。徐俊团队深度研究消费者喜好，多维度调试椰子水的甜酸度、PH值等指标，这完全颠覆了泰国工厂对中国买家的理解——泰国工厂负责人当时说，“我们可以在产能上更多地向中国倾斜，但现在这种反向定制，意味着我们必须要为中国市场准备专门的生产研发团队。”

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泰国工厂为中国专门建立的研发团队。（供图）

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与泰国方面一同进行产品评测。（供图）
可是中国市场魅力之大，令泰国工厂心甘情愿遵循中国买家的种种建议和标准，更见识了中国买家在全球范围内优化调动供应链的能力——椰子水的利乐包装生产在新加坡完成，随后运往泰国，椰子水在泰国灌装后再出口至中国。2019年8月，首款“盒马牌”椰子水如期上市。

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徐俊清楚记得，椰子水上市不久，便迎来了第二届进博会，开幕日当天，泰国副总理兼商业部长朱林带队来到上海曹家渡盒马鲜生会员店。当朱林了解到泰国椰青和椰子水还能作为冬季火锅配料时，不禁为中国创新吃法点赞。此后椰子水销量稳增，迄今已是盒马同类饮料中的“销冠”，而在更大类的果蔬汁商品中也始终稳定在前十位置。

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中国买家的创新仍未止步，在开发椰子水的同时，徐俊已在预谋下一个产品——椰奶。
椰奶其实没有奶。椰青成熟后即为老椰，此时椰肉更肥厚，椰汁也会呈乳白色。所谓椰奶，由椰汁和研磨加工的成熟椰肉两部分组成。近年来，中国消费者愈发喜欢椰奶，不仅因为椰奶可补充植物蛋白，更在于其浓郁椰香，很适合冬季聚会、社交等场景。不过，目前市面上部分椰奶产品尚不够天然，其口感和香气来自添加剂。
有短板便有机会。去年底，徐俊团队又定下椰奶上市档期，就在2020年9月。这意味着，留给研发、量产的时间已非常紧张。
今年年初，泰国原产地工厂寄来了椰奶样品，采购团队一评测，发现样品未能完全符合中方要求的无香精、无防腐剂和UHT高温灭菌要求，需泰国方重新调整配方。但此时，泰国疫情初步爆发，泰国工厂已“在家办公”。