|让渡一部分利益，社会契约化的大智慧 | 谈判中的社会契约

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让渡一部分利益，社会契约化的大智慧 | 谈判中的社会契约第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第425篇推文。
全文共2057字，阅读大约需要3分钟。

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1 引言
二十世纪90年代，美国一个著名的儿科医生组织，凭借多年的临床经验，在幼儿教育方面开发出一套独特的方法。
他们希望能把这些方法大范围推广，比如，做成互动音频CD ，并进行商业化销售。
可他们需要资金和商业化技术的支持，需要投资合伙人。
医生组织在风投市场里兜了一大圈，也没找到愿意投资的人。
为了吸引投资者，这家医生组织开出了优厚的协议条件，
如果投资人愿意全额投资这项商业计划，就会获得80%的大比例利润回报，以及这些音频产品的所有权。
有一个长期从事风险投资的商人觉得这个条件很诱人，于是和这家医疗组织签订了风险投资协议，成立了新公司。
接下来，这个商人开始协助医生组织制作音频样品CD ，撰写商业计划书，制定市场推广策略，并把CD样品和计划书介绍给了市场上最大的几家软件产品出版商。
没过多久，这个计划和产品得到了好几个出版商的认可，订单蜂拥而至。
可医生组织的这些大夫们开始提出异议，
对方占股比例是不是太高了？这个计划和产品可都是我们的想法！
这类声音越来越大，医生组织内部开始抱怨，甚至向这名投资人提出了降低股份的要求。
这名投资商人感到莫名的愤怒，这个产品能从无到有实现到今天，完全是他一点一滴努力促成的，而且还是全资投入。
新公司内部产生了矛盾，开始艰难地谈判，但是毫无进展。
更糟的是，大夫们开始消极怠工，新公司的产品开发进度停了下来，整个计划一蹶不振。
这个谈判协议的问题到底出在哪里？
2 态度的改变
我们依然在“谈判中的社会契约”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
上一篇，我们讨论了在谈判中唯一不变的事情，就是“改变” 。
一个协议签署了，你是多么希望一切都尘埃落定，不用再去操心；
然而，随着环境、时间、人、情况的突然改变，之前落定的尘埃还会再次尘土飞扬。
在文首的故事中，投资商人在签署投资协议的那一刻，他的决定都是基于他对眼下这个协议的利益分析；
他觉得这个协议给予的条件真的不错，丰厚的大比例回报，产品的所有权，他心里想的是，