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编辑导语：目前，国内SaaS企业已超3000家，但真正实现盈利的寥寥无几，多家企业短暂实现盈利又出现大的亏损，国内SaaS的春天似乎久久没有到来。本文作者详细分析了这么多年来中国SaaS企业的原因及解决方案，希望对你了解中国SaaS企业的状况有所帮助。
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上次有个朋友跟我说，一个10万粉丝的淘宝90后主播，两年卡里多了2000万，她现在不知道这么多钱该怎么花，工作也不想好好干了。我非常震惊，说企业级SaaS行业都10多年了，目前连盈利的企业都很寥寥无几。我感受到了这个世界的参差！
据艾瑞数据显示，2020年中国企业级SaaS行业市场规模538亿，比去年增长了48.7%，可以说增速是非常可喜而且有发展前景的。
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据调研，样本中有31.4%营收在1亿以内的企业 每年投入10-50万用于购买SaaS产品，有30.6%营收在1亿以上企业每年对SaaS投入金额在50-100万。
但是同时，我们也看到2006至今15年，国内SaaS企业超3000家，但真正实现盈利的寥寥无几，如微盟、有赞等短暂实现盈利又出现大的亏损，国内SaaS的春天似乎久久没有到来，这么多年，一直说中国SaaS风口到了，可是一直赔钱，这究竟是什么原因呢？在下认为原因如下：
一、国内互联网免费的习惯，导致客户没有形成对软件产品付费的习惯1. 原因
- 国内劳动力低廉，导致没有动力通过技术手段节约人工费用。
- 国内的版权立法和意识都不完善，缺乏版权付费意识。
2. 对策锦囊随着中国进入深度老龄化社会，人工成本越来越高；加上国内版权立法的完善，国内企业对SaaS的需求增强，付费习惯也就会慢慢养成。
加上企业级和个人两种完全不同的商业模式，客户也慢慢接受了企业级软件要付费的习惯，比如企业邮箱、视频电话和会议等等。只要产品确实有价值，客户还是愿意付费的。
二、不是很有用和刚需1. 原因现在很多企业级SaaS软件的价值并不直接，很多只是帮助实现电子化、线上化而已，对企业来说并不刚需。
相反能给企业直接创造价值，刚需的SaaS产品，如线上销售SaaS软件有赞和微盟，就很受商家的欢迎。而且在2020就实现了盈利。
2. 对策锦囊将产品价值与为客户将创造的价值挂钩，用数据给客户展现直观的价值，提升产品的吸引力。
三、不好用1. 原因企业级SaaS软件因为购买决策者与使用者分离，企业购买软件是为了管理或者是管控员工用的，使用者在购买决策过程中并没有太多的发言权，导致SaaS软件在开发时并不太重视用户体验，导致SaaS产品不好用，也就很难实现口碑传播，大大影响产品的销售增长。
相反个人SaaS软件因为使用者就是决策者，导致用户体验为王，使得SaaS产品非常好用，用得非常爽，让产品非常受欢迎，从而开始口碑子传播，引起流行，比如抖音、微信等等，当然这些个人SaaS都是免费的，但是如果产品用得不爽，即使免费，用户也不会用。
相反，如果企业级SaaS软件即使付费，但是用得很爽，很有用，客户也会心甘情愿买单。
比如这两年疫情，让视频会议软件ZOOM用户量暴增，一下子成为全球最受欢迎的企业级视频会议软件。而国内这么多视频会议企业却没有脱颖而出，没有一个特别受欢迎的品牌。可见是不是好用是决定企业级SaaS软件增速和发展的重要因素。
还有比如Inbound Marketing（吸引式营销）SaaS软件公司Hubspot也是因为特别好用才很受客户欢迎，他们的客户几乎都是靠口碑传播过来的。国内企业通讯软件钉钉也是因为好用，没花钱推广，就达到5亿用户。
我们知道影响企业级SaaS企业决定因素之一就是续约率和转介绍率，一旦续约率低于90%，那每年至少要新增10%以上的新客户才能保住原来的客户数量和销售额。而国外发展好的SaaS企业续约率都在95%以上，如SaaS鼻祖Salesforce续约率常年保持在96%左右，续约金保持在108%的不错成绩，这才能保证企业收入是在稳步增长，否则抗不几年就得倒闭。
因此根据客户结构维持健康续费率，客户流失率应低于10%，而国内SaaS企业有多少是达标的呢？
2. 对策锦囊将提高客户的续约率和转介绍率为主要的考核指标。SaaS企业的商业模式就是薄利多销，规模优势。边际成本低，边际成本与客户数量成反比。因此客户增速越快，企业发展越好，飞轮效应。
稿源：(人人都是产品经理)
【傻大方】网址：http://www.shadafang.com/c/11059451N2021.html
标题：s3000家SaaS企业还不如10万粉丝主播？