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编辑导语：如何才能高效地挖掘潜力用户？现有的数据可以告诉我们用户现状如何，但这些表示现状的数据却不能成为我们判断“潜力”的标准。那么我们如何利用数据分析来判断潜力用户？本文作者便总结了用数据挖掘潜力用户的方法操作，一起来看一下。
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“挖掘一下，哪些客户有潜力”是很多同学在日常工作中老大难问题。到底怎么算是有潜力？又该怎么用数据挖掘？不清楚。经常是做数据的同学辛辛苦苦做出来，然后被业务抱怨：“我早知道了，你说的这有啥依据！”
今天系统讲解下，可以怎么做。
一、常见做法看个具体问题场景：某互联网广告平台，主要客户是B类企业，现在需要挖掘潜力客户，问该如何进行分析？
注意：题目是toB业务，与toC业务最大区别是：B端客户有固定的行业归属（汽车、美容、快消、游戏……），B端客户，也有经营规模的区别（可以从企业人数、已公开的财报，第三方行业报告等渠道获取）。因此，如果事先做了功课，是可以对企业打标签，对行业、规模进行分类的。
于是很多同学一拿到题，就开始：做交叉。拿行业、企业规模标签做分类维度，对用户广告投放金额做交叉。得到一张下边的表，然后就开始说：因为A行业企业投放广告多，所以A行业里边的企业都是潜力客户……（如下图）
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这种结果当然会被业务喷了：
- “我早知道了！”
- “它既然是潜力，为啥我们做不出来呢？”
- “其他企业目前投放不多，你能保证以后也不多？”
二、问题难点从本质上看，问题的难点，在于：“潜力”两个字，在业务上怎么定义。
数据只能告诉你：
- 这个用户的行业、规模；
- 这个用户过去投放了多少钱；
- 这个用户过去投放了什么形式的广告。
- 你说过去投得多的是潜力，我早知道了……
- 你说过去投得少的是潜力，我咋没做成呢？？？
所以，这个问题的破题之道，一定不是拿着数据交叉来交叉去，而且扎扎实实地回到业务中，看不同场景下，业务所谓的“潜力”是什么意思。
三、区分场景作为广告业务，有三个关键客户属性，决定了客户会不会持续投放：
- 行业属性：有些行业是长期、刚性需要广告（游戏、美妆、服装……）。有的则是季节性需有广告高峰（地产、汽车、耐用品……）
- 客户对平台熟悉程度：不同广告平台玩法不同，客户需要熟悉过程。
- 客户在平台收益情况：如果投放广告见效了，自然会多投，不见效会少投。
- 客户行业分类（行业名称）；
- 客户规模（企业人数/行业排名/营业额）；
- 客户生命周期（初入、尝试、高峰、衰退、流失）；
- 客户过往投放效果（按投放ROI分：好、中、差）；
- 客户价值分层（按销售贡献分：高、中、低）。
比如：
- 客户行业整体在衰退；
- 客户行业没问题，但企业在衰退；
- 客户企业没问题，但是不会玩。
注意：这里的数据采集难度会很大。因为可能涉及几十上百个行业和数万乃至数十万公司一一收集难度太大。因此需要先做好基础分类，再逐个挑重点来做。
再次，作为toB类业务，业务方拥有更多的一对一客户沟通机会，与引导客户的可能性。因此，需要做好标杆分析法，找出重点客户群体中成功案例/成功标杆。这样可以帮助业务更好的跟进潜力客户，也能解答业务经常问的一个很致命的问题：“为什么你说它是潜力，但它没有表现出来呢？”答曰：“亲，那是你没有用对方法……”
稿源：(人人都是产品经理)
【傻大方】网址：http://www.shadafang.com/c/1103942ER021.html
标题：生命周期|四种方法，用数据挖掘潜力用户