拉扎斯菲尔德|产品经理视角下，意见领袖是怎么影响用户购买行为的( 二 ) 苹果公司|apple|无线|苹果|发布

习惯性的购买行为：消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

根据消费者购买目标选定程度区分划分
1. 全确定型指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类消费者进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。
2. 半确定型指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。
3. 不确定型指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。
根据消费者购买态度与要求划分:
1. 习惯型指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。
2. 理智型指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。
3. 经济型指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对”大甩卖”、”清仓”、”血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。
4. 冲动型指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。
5. 疑虑型指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是”三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。
6. 情感型这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。
7. 不定型这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。
以上是消费者按照不同类型进行区分的购买行为，为什么要将这些类型一一举出来，先说明我不是水字数，是以为不同类型受意见领袖的影响不同，下面会详细说明。
三、意见领袖是怎么影响消费者的购买行为的呢？上面我们已经讲到了意见领袖的含义以及不同类型的购买行为，我们通常所说的意见领袖影响到消费者购买行为，顺流程当然是促进下单，当然也有逆流程，不过这违背了初衷，不过多讨论，简单说一下，就是在战略方向的失误或者是意见领袖本身影响众人态度的特质发生改变，失去了拥戴，没有了粉丝，自然也就没有了领袖。
回到主题，意见领袖促进用户下单的整套流程：
1. 领袖的诞生在某个领域，一个人因为其专业性和知名度受到了认可，于是他和认可他的人建立了一定的信任关系（该领域），拥有了一定粉丝基础，于是他成为了该领域以他为核心圈子的意见领袖。
2. 诠释产品领袖有了一定的信任基础，于是有了流量价值，即诠释价值的权力。同一个商品在不同人的心中的定义都是不一样的，有理性的，有感性的。一本书可以只是一本书，也可以是前人智慧的结晶，也可以是财富的密码，也可以是社会的本质，主要看拥有诠释权力的人怎么去诠释它，同一个产品，不同的诠释方式，对应着该诠释的产品受众，其实只是一个产品而已，消费者傻吗？不，消费者不傻，他们只是想得到此场景下最需要的东西而已。
3. 激发动机领袖的诠释会激发消费者的购买动机，这个需求可能本来就存在，正好领袖触发了这个按钮，也有可能本来不存在这个需求，而领袖的诠释让消费者有了这样的一个新需求。