孩子王|市值逾250亿，孩子王凭什么吸引千万“娃妈”？( 二 ) 麻醉剂|早泄|利多卡因|延时喷

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孩子王2020年度收入占比情况
为了解决这些问题，孩子王开始提高会员服务的比重。
【 孩子王|市值逾250亿，孩子王凭什么吸引千万“娃妈”？】孩子王的母婴会员服务主要包括儿童游乐服务、亲子互动活动和育儿服务等，基本上涵盖了从孕期到婴幼儿的所有需求。
母婴会员服务可以说是孩子王区别于其他品牌的核心竞争力，也是增加其客户黏性的重要抓手，然而就其目前的市场表现而言并不算太好。
2018-2020年，孩子王的母婴服务收入占主营业务收入比分别为2.73%、3.23%和2.68%，占比较小且增势不明显。究其原因，是孩子王的会员规模与服务人员体量不匹配所致。
目前，孩子王共有超4800万会员，育儿顾问仅有不到6000名，这意味着平均每个育儿顾问要服务8000名会员，服务效果可想而知。同时，根据招聘网站上展示的信息，孩子王在招聘时并没有强制要求其育儿顾问拥有育婴师资格证，这又为育儿顾问的服务专业度打了折扣。
在品牌都开始纵深向下发展的今天，“大而泛”并不能帮助孩子王继续保持优势。在上市之后，孩子王又该如何向资本市场描述更多新故事？
站在新起点，孩子王的纵横发展之路
上市以后，孩子王除了要谋求发展以外，还需要向资本市场证明它的长期发展潜力。
对于如今的孩子王来说，继续扩大会员规模，深挖会员价值是稳定资本市场的利器。但扩大会员规模不能单纯依靠员工上街“拉客户”，而是需要更为系统化的手段。在松果财经看来，这几点或许是孩子王未来可去尝试的。
1、门店“转大为小”，进入社区
“大门店”模式虽然能提供多种产品品类，保证消费者拥有愉悦的购物体验，但其弊端也很明显：多开在大型商场内，有些城市甚至只开在市中心，远离商场或者市中心的潜在用户难以覆盖。
虽然App能一定程度上弥补这种劣势，但大多数消费者还是更愿意在天猫、京东这类主流电商平台上购物。且大门店模式偏向于重资产模式，这又会导致库存率增加和货物周转时期拉长。
而社区店能有效缓解这种情况。一般情况下，社区店规模较小，门店坪效得以提升。且社区店有效触达消费者的比例更高，孩子王可以社区店为阵地，主要提供母婴服务，商品购买则通过线上渠道完成，以“轻资产模式”运行。
2、挖掘4800万会员价值，打造自身流量池
虽然孩子王如今有超4800万的会员数，但其贡献主要体现在商品复购上，会员的价值还没有完全挖掘出来。
如果换个角度思考，在现有的会员基础上发展私域流量会是个很好的方向。现今大多数网红品牌都有强大的私域流量池，如完美日记，这为其带来了强大的经济效益，私域流量的黏性有目共睹。
私域流量与会员制最大的不同在于社交属性的深浅。孩子王虽然也强调自己是一个社交平台，但不可否认其与之会员的互动率并不高。孩子王需要注入更多社交基因，打造私域流量，才能实现“一带多”的裂变。
3、聚焦核心业务，深耕会员服务
孩子王的会员服务呈现出范围广、内容多的特点，但其深度难以与专业机构比肩。
以月嫂服务为例，市面上有专门的提供月嫂服务的机构，也有定位家政中介的平台，而无论是机构还是平台，其对月嫂的考核、评价体系一定是经过了市场检验的。孩子王作为母婴商品零售平台，服务并不是其主营业务，也因此其考评体系难免有纰漏，一旦出现问题，又会影响品牌口碑。从这个角度看，聚焦市场需求，专向发展更能保持优势。
比如对于新手妈妈而言，在短时间内学会如何育儿是刚需。在育儿服务方面，可以将会员按片区划分后，以一名育婴师加多名育儿嫂的组合，对片区会员提供有针对性的服务。这样既能保证提供的服务质量，又能保证服务人员的专业性。
当下，孩子王已经来到了十字路口，接下来是向左还是向右，是坐稳“母婴第一股”还是在市场沉浮，尚且需要时间来检验。
作者茫茫
文|松果财经