产品|TOB：谁能讲好SCRM新故事？( 二 ) 聊天室|ram|spark|twitter|es|spac|r

后者属于生态中某个模块的一个部分；如我原本是家CRM公司，随着市场发展，不论怎么升级我都不会离开「用户管理」此模块。
即使做营销自动化（Marketing Automation），我还是会围绕，营销目的，渠道分析，计划，效果来做。
说到这里，再看SCRM公司发展，目前多数企业仍聚焦在私域用户增长或者销售额增长维度；当存量开始时，TOC的B端企业便开始关注「促活，留存」等问题。
进一步说：此刻的2B公司会面临战略地图以及价值链两种选择，前者关注生态发展，如我能否基于SCRM研发新的商城软件，财务管理等让客户做选择。
后者则是聚焦「用户运营」持续深耕，如我可否做社群活跃工具，用户积分体系相关工具等。
我曾经说过：商业的变化会随着社会不同阶段发展而重塑，但底层规律似乎不变；在看SCRM，它实则为价值链中的一环，现代营销之父科特勒把它称之为「要素品牌」，是什么呢？
02.要素品牌开明宗义，某个最终产品中的某个要素或成分拥有自己的品牌；换言之，它是某些主品牌成品中必不缺的材料，元素或者部件等构成要素所制定的品牌战略。
一个简单例子：
历史中英特尔，杜比，莱卡，戈尔特斯，它们都始于某些产品生命周期的早期，很早是较多电脑品牌的供应链，最后因市场因素，自己而不得不独立出来占领市场。
不论是要素生产商还是最终成本制造商来说，要素品牌化都具备优势，要素品牌希望改变其产品无人知晓，容易被替代的困境；主品牌希望要素品牌能够强大进而达到溢价的目的。
原因在于这种营销工具将使消费者在购买决策时不光关注主品牌本身，还关注主品牌合作的要素品牌什么哪家公司，有助于进行购买决策。
如同很多公司使用SCRM工具除看中软件本身功能外，还会关注其工具背后是哪家资本投资，服务的客户数量是否雄厚，有无同行使用案例，再做购买是同样的道理。
要素品牌发展有四个阶段：1）作为某品牌组成一部分，2）要素品牌实现突破；3）独立拆分为子单元，4）占领市场成为主品牌。

先说前者：

第一方面：我们知道一个产品的组成分为N多部分，譬如电脑有显示器，键盘，外壳以及各显卡模组等。
在早期阶段要素生产商与最终产品达成合作协议，其中一条就是同意为最终产品的组成要素贴上商标。
通过这种方法，要素供应商就能借助最终产品已有的品牌力为自己盈利，那作为回报，要素供应商会给最终产品生产商一定价格优惠或广告费用补贴。
第二方面：要素品牌实现突破，最终走向产品化，此时会持续向终端用户宣传「我与某主品牌」达成合作，进而给自身增长势能。
通过这种形式进而对照SCRM公司发展由此能看出，在2019年底早期阶段市场多数品牌不得不转型线上私域营销，此时SCRM核心在解决品牌方的用户留存问题，该阶段重要的是「抢占众多品牌用户」。
后面品牌主变得更多，就可实现SCRM品牌与其他服务客户双赢式传播，进而让更多品牌主使用该产品。
要知道客户使用软件产品的迁移成本较高，因为从市场营销策略角度，宣传的本质：1）抢占声量卡行业地位，2）占领品牌主心智。

文章插图

再说后者：

第三方面：要素品牌的自我溢价已经超过主品牌价值，那就不再依靠主品牌提高市场定位，而是可以依靠自身的品牌力在市场进行销售，传播；不仅如此，还可以在其他品牌所在的市场领域定市场价格。
目前来看，较多细分垂类SCRM均开始这种形态在发展，前期占领某个领域，后面为客户提供定制化。
如车企行业，日化行业，医院等；原因在于：1）有些行业无法复制，2）规模化很难。
第四方面：要素品牌开始洞察市场，从单一要素布局生态或延伸价值链，围绕服务的客户提供更多价值，并从「分支」变为「主力」，拥有自身商业模式，并为新进场品牌提供赋能。
与此而言，对标国内SaaS发展来看，知识付费领域的小鹅通，有赞教育均以这种方式出场。
为中小企业知识教育品牌提供H5，小程序解决内容交易，前期公司人力成本等问题，这难道不是赋能「中小品牌」逻辑吗？
讲这么多，那SCRM要素品牌早期阶段如何演变，属于哪些主品牌的组成部分呢？我把它分为两方面：1）2B企业，2）B2C中小微企业。
前者包含医院，车企，数码，快消等，它的本质不过因为互联网四架马车「社交，信息；电商，本地生活」的发展，进而催生了社交属性。