s高宁：如何定义一家成熟的SaaS公司？( 二 ) oracle

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（来源：Synergy）

优势也可能是阻力，根据报告中Top 5公司近两年云业务营收和比例变化，传统产品越核心且原有客户体量越大的公司，云转型的速度相对越慢。Oracle在2018年年报中一反常态，不再单独披露云业务收入，引发外界对其云转型不及预期的猜想，股价当日也下跌8%。

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（来源：公司财报）
如果承认大客户对SaaS公司的价值，那么就不能忽略Salesforce在2019年年报里出现的一个重要变化：
财务预测指标由“Deferred Revenue（递延收入，后称DR）”变成“Remaining Performance Obligation（剩余履约价值，后称RPO）”。

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（来源：Salesforce财报）
本质上，这将一个准确性较高的会计科目换成了一个较模糊的运营指标。这是ASC 606新规下的强制性要求。这个变化对于主要以年为合同周期的SaaS公司来说，在收入确认上不会造成太多影响，关键便在于对未来财务指引上，这可能直接影响我们对公司未来发展的判断。
怎么理解？
首先，递延收入是SaaS公司财务预测中最重要的参考指标，它代表公司未来最可能确认的收入总额。
简单举例：某SaaS公司与客户签订了一个为期三年总共300万的合同，客户每年年初需要支付100万，且不可取消退费。那么当第一年第一季度过去后，公司的一季度财报上会更新两个数字：确认收入（Revenue）为25万，递延收入为75万。后者代表已经收到但还未履约的价值。而从确认收入上，我们通常会推测公司的ARR为100万。但是递延收入是资产负债表中负债类别的典型科目，具备相当高的公信力。
其次，2018年年报里出现的“未开票递延收入（Unbilled Deferred Revenue，后称UDR）”只是未来业绩指引的运营指标，它代表公司未来如果继续完成原先合同中剩余的义务后，可能获得的收入。
还是上文那个例子，在第一年年初公司向客户开票金额为100万，那么未开票且未履约的部分就是200万，这就是UDR。但这个指标具有较多不稳定的地方：

在一个合同周期内总额逐渐降低：在上个例子中，到了第三年年初，UDR就变成100万；
受季节性影响较大：大客户采购预算一般在每年末确定，因此每个自然年最后一个季度的UDR通常较大；
其他因素影响，比如结算时汇率波动、合同终止、开票周期变动等。

而根据新规，剩余履约价值（RPO）= 递延收入（DR） + 未开票递延收入（UDR）。Salesforce便在2019年财报中首次披露了RPO，并进一步将RPO拆成Current RPO（当下RPO，指12个月内将完成开票）和Noncurrent RPO（非当下RPO，指12个月后完成开票）分别统计：

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（来源：Salesforce 2019财报）
财报中提到平均客户合同周期为12到36个月，并以年为单位向客户开票。然而周期越长意味着收入确认的风险越大，因此除了常规关注的ARR、流失率以外，对未来业绩，我认为还是应该回到最核心且保险的两个指标的同比变化：Deferred Revenue（又称Unearned revenue）和Current RPO。
总而言之，无论新兴SaaS公司要成为一家成熟的软件服务商，还是传统软件公司要成功实现云转型，它将可能具备以下几个条件：

能通过SaaS产品、产品矩阵及应用生态等方式服务从小微到中大型客户，云业务是营收增长的主要动力；
通过内部创新和外部投资完善产品矩阵，并依靠向上销售提高ACV（Average Contract Value，单笔合同价格）；
递延收入和年度Current RPO保持良性增长，客户流失率维持低水平。

Salesfoce在2008年的危机中因为按年付费模式和较高ACV储备了充足的现金流，平安度过，一些尚未成熟的SaaS公司就没有那么幸运了。
不要浪费一次好危机，也可能体现在这里。

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