数字化转型咨询顾问的B端产品复盘文档|全局|产品经理|原型

编辑导语：B端产品对于用户的需求比较重视，由于B端产品是为企业所提供的服务产品，所以对于服务对象的各种需求来源需要做好判断，并且在对于客户诉求方面也要重视；本文作者分享了关于数字化转型咨询顾问的B端产品复盘，我们一起来了解一下。

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在做产品之前，我做过一段时间的咨询顾问，参与了一个比较典型的咨询项目，帮一家传统制造业龙头做数字化转型咨询。
整个项目是端到端的帮助客户梳理各环节流程。在帮助客户梳理好流程之后，形成产品需求书，指导客户招标发包，帮助客户筛选供应商，并且全程参与发包之后的项目实施。
对于产品经理来说，设计产品，和研发沟通，确保产品按时按需落地，这几件事情会占到产品经理日常工作的80%以上的时间。而需求在商业上的来源，可能很多小伙伴会接触的少一些。
而咨询顾问的经历，可以覆盖住产品经理工作中不涉足的部分，以一个第三方视角看待甲方客户和产品经理所在的乙方公司。
回过头复盘当时的咨询项目，对如今的产品工作也有很多启发。今天想从咨询顾问的视角复盘一下，一个产品从构思到落地，再到变现的整个过程和思考。
01 正确理解需求才是好的起跑开始对于一个大型的企业，在C端红利逐渐吃尽的时代，在大家开始琢磨增长，开始注重留存的后互联网时期，提质增效降本减存又一次的出现在企业老板的面前。其实从早几年，我们就能感受的到，国内的一部分企业需要开始精耕细作了。
当企业决定自我革命，开始想要在内部用数字工具管理自己的数字资产的时候，B端的机会悄悄到来，而需求也在其中。
B端的需求来源会有很多，可能是老板拍脑袋，可能是产品经理从竞品中有所体悟，也可能是外在商业环境的压力。我们今天先不聊公司内部的需求，从B端客户的视角看看，需求是怎么产生的。
在B端的用户世界里，用户是知道他们想要的是什么的，但是他们知道的是最终状态，不知道的是实现方法，所以往往他们表达不好他们的需求。这种情况下，往往会涉及到无限的需求变更。产品经理需要有能力帮客户理清他们的根本诉求，设计对应的产品。
在咨询项目期间，我们帮用户梳理他们企业内部可能涉及到的数字化产品，大家可以参考下面这张图。

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企业内部数字化产品示意图
可以看到在这张图里，有非常多的B端产品线。当然成熟一点的企业，在用B端产品的时候，ERP、CRM这些肯定用的比较早；这也是当下用友、金蝶，salesforce和销售易、纷享销客这类产品为什么目前占据着头部地位。
在深入企业调研的过程中，我们为客户梳理了业务流程。梳理流程在B端非常重要，正是因为不同企业流程的不同，才会导致B端产品标准化困难。
而往往用户身在其中，可能知道结果有问题，但是不能找到问题在哪里。
比如仓库里的库存周转天数高，做过WMS产品的人一定懂这个指标，库存周转天数高就说明仓库里经常积压，周转时间长，造成了大量了仓储成本。
在供应链这块，行业有几个龙头：宝洁、GE、苹果。近几年苹果在失去了设计之神乔布斯之后，却迎来了供应链之神库克。
今年5.2号巴菲特股东大会，巴菲特老爷子公开表示虽然库克创意比不上乔布斯，但却是最棒的管理人。
最近苹果发了一季报，库存周转天数指标长期在10天以内：

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苹果一季报（图源：同花顺）
但是大部分厂商的周转天数高居不下，指标是直观现象的结果反馈，但是仓库管理员可能并不知道是哪个环节出了问题。当用户发现问题但是不知道如何解决的时候，他的业务改进需求书就肯定写不明白，业务改进需求书写不明白，在引入解决方案的供应商的时候就会面临很多阻碍。
我们深度参与了指导用户梳理流程，帮用户一起起草业务改进需求书，形成了后期招标书的初稿。而后期招标书，其实基本就是企业里的需求源头。
02 商业竞标就是一场产品路演需求以招标书的形态出现了，那么自然也会有供应商打标的环节，在整个B端产品的商业生命周期中，B端的产品经理在这个阶段正式介入需求。
这个环节流程是：