■网商兴起后,买到厂价货不再难,为什么买不到厂价茅台酒?( 二 )
“代理商业”始作俑者是五粮液酒厂 , 最先搞贴牌;随后就是茅台酒的袁掌门 , 发明和建立并切实推行了“渠道销售制度” 。 这样就从本来的商业销售领域里独立出一个新兴行业 , 也因为后来体现的突出推广作用 , 成为酒厂的密切伙伴 , 共同享有产品和市场的利益 。 当然说是“狼狈为奸”也不为过 , 因为后来的市场证明 , 他们双方并不是为消费者谋福利 , 而是攫取消费者的利益 。
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三、“代理商”模式被广泛运用后 , 化身“中间商” , 有了自己的名分 。
记得最早的央视标王 , 连续两个都是白酒 , 秦池和孔府 。 迅速红火 , 供不应求 , 但也很快完蛋 。 案例显示 , 广告效应巨大 , 产量严重跟不上 , 厂门口提货卡车排大队 , 生产不出来怎么办啊?他们都采取一个方法 , 外地买酒罐装自己的瓶子 , 当自家酒卖 。 那时候白酒还都没有什么“溢价” , 买人家同质的原酒就不赚钱 , 于是买低质便宜的 。 就这样 , 低质酒当好酒卖 , 砸了自己的牌子 。
这个案例说明一个道理:产品产量和销量的关系是生产和销售行业的根本所在 。 大白话说 , 处理好了 , 生产多少卖多少 , 市场平稳;处理不好了 , 就搞假 , 不是造假就是提价 。 当前白酒市场乱象 , 根源统统出在这里 。 茅台酒带头走高端路线 , 不断提价 。
茅台酒永远把提价摆在第一位
说三个核心要件:
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一、提高产品质量 , 只是营造“独一份” 。
茅台酒几十年来的专注 , 把产品精致到世无仅有 , 天下美酒唯茅台 。 可是这背后有文章 。 都知道茅台酒产于茅台镇 , 在15.3平方公里核心产区内 , 有证的酒厂就506家 。 也就是说 , 这多家的生产 , 本来没有什么区别 , 生产条件和工艺都一个样 。
茅台的霸主地位 , 表现在对市场的研究把控 , 为当地酒厂望尘莫及 。 质量不说 , 都一样 , 只说香型 , 俗话说的风味 。 茅台酱酒本来的香型味道 , 没喝过的喝不下去 , 下喉就反胃 。 所以茅台酱酒一直推不开 , 市场占有率多年在5%以下 。
可是茅台酒有个季克良 , 能把难喝的酱酒做成入喉顺滑 , 第一口就会爱上的白酒 。 关键就是“茅香型” , 好喝的不要不要的 。 这问题我有专门文章论及 , 有兴趣请见:茅台酒那么贵 , 市场上有质量接近的吗?怎么买得到?
二、绕不开的“囤积” , 是茅台酒提价的核心手段 。
上一篇文章专说了这件事 , 链接:囤酒不卖:茅台酒就治不了?还是背后纵容? 。 这里要补充的还有很多 , 只说一点 。
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