钉钉|钉钉不穷：先「认怂」，才有资格谈「更好」( 二 ) 软件|saas|阿里巴巴

张鹏：明确开放作为核心目标，目的是什么？规模的进一步扩展吗？
不穷：开放带来的最大价值在于企业数字化的「深度」得到提升，倒还真的不是钉钉自己的规模问题。我给团队讲一个观点，就是如果一个企业一千个人只有十个人用钉钉，我认为是没有价值的。我们通过开放的生态让这个企业一千人有三百到五百的用户，这个是有价值的。所以本身扩展的，不是一个宽度而是一个深度。钉钉今天缺的不是宽度，要做的是价值深度，一起把这个价值链做得足够的深。
钉钉现在手上的客户，只要服务好，一年的收入理论上是可以过千亿的。这时候再去扩展用户量已经没有意义了。但为什么企业不能付费？这才是问题的关键。去给他做项目、做定制，那是传统软件时代的模式，我们显然不能再做这个事情了，这个时代已经过去了。那我就跟生态一起做这个事，把每家企业的服务深度做深，只要你做上个三五年，就是非常大的市场。
张鹏：我记得你前面讲到「钉钉开放的意愿没有问题」，真的不是问题吗？钉钉从最早大家认为的是一个产品，到今天你更强调它需要像一个平台来思考问题，内部没有过争论吗？
不穷：开放这个事情过去是有过争论的。为什么呢？这是一个认知的惯性，因为过往七年钉钉都是先自己做，做不出来，就把好的买回来，如果实在买不回来就投资，以前是这个策略或者说思维流派吧，看到（需求）就希望和相信自己能做。比如做 HR 系统、做 CRM、做财务软件，包括我的老板们也有过这个想法，但最终我们还是形成了共识，下决心坚持要做开放。
张鹏：很好奇你是怎么和你的老板（行癫，阿里云智能总裁张建锋）沟通这个问题的？要在占据这么高市场份额的时候自己做减法？
不穷：我就说，咱们自己做，无非就是求体验好吧？今天我用开放的模式，我把开放的能力做好，我能做到一样的体验，还能用繁荣的生态更好地解决问题。再加上现在钉钉就一千多个人，飞书先不说了，已经好几千人了；企业微信加上腾讯会议和腾讯文档，也比咱们多太多了，人家还有微信的能力支撑。我们这么点人却占据最大的企业数字化市场份额，不开放，不繁荣生态是不行的，咱们都自己做，是服务不好这么多客户的。
张鹏：这个逻辑听起来有点「凡尔赛」……有没有想过如果公司给你一万人，钉钉的思路会不会有所不同？
不穷：如果公司今天给我一万个人，我觉得减法真不一定做得下去。就比如说你们公司今天突然多招了一百个人，你不得给每个人安排点事吗？
但反过来想，这么做真的对吗？很多时候都是这么「卷」起来。我过去一年，大概三个月左右就会在内部做一次减法。原因很简单，如果你人多，特别是高 P 多，每个高 P 都要配低 P ，下来就是一串，今天做这个，明天做那个，事情就多了。
我觉得一个事情的成功一定是源于专注。如果你不能专注到你最核心的竞争力，什么都干，每件事情都有涉及，最后会失去感觉。
张鹏：我理解做产品的人，肯定希望自己的产品能覆盖全世界最多的用户，创造最大的价值，这样才有最大的成就感。现在你说的开放是做减法，模式从 SaaS 到 PaaS ，说服团队统一思想也不会那么简单吧。
不穷：疫情前钉钉用户有两个亿，现在一下子涨到五亿，两年涨了一倍多。你的量变了，自己就必须要变革，不能再按原来的模式把自己看作单一的产品。
这就要求我们对这些事情的看法必须跟以前不一样了。你刚才说的逻辑，在 to C 领域是绝对成立的，因为屡试不爽。但这个逻辑我们在 to B 领域看了一圈，国内所有公司，几乎没有一家能做到，客观地讲确实是做不过来。
我们之前有一个说法，就是中国几乎没有一家 SaaS 软件公司销售额能够过一亿。为什么？因为到这个量级就意味着，第一销售服务跟不上，你得不断的派人到客户面前，成本太高了；第二交付跟不上，客户有很多定制化需求你解决不了；还有就是软件做完以后发现使用频率非常低，一个月打开个一两次。这是中国软件的通病。
我们必须看到，以前的钉钉，是做了一整套标准化的效率工具给所有人。今天我们认为，没有这个能力，按以往的方式去服务千行百业的人。让所有懂行业的人，能够借助今天钉钉协同的 PaaS 能力，开发出适合自己的数字化的产品，这是一种更符合今天中国市场现状和客户需求的模式。