产品|冲刺IPO，Keep的商业故事如何讲？( 二 )

从Keep商业化入手，可以一窥这家互联网健身独角兽的发展情况。
1、会员订阅、线上付费内容及增值服务
作为一项基础性业务，Keep的收费标准与其他主流产品相差无几。
会员费方面，月服务费为19元，包年会员服务则包括248元的年卡会员，以及与猫眼、芒果TV、爱奇艺等合作推出的联合会员，价格分别为218元、248元两个档位。

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为了提升会员留存率，Keep可谓是不遗余力。
2020年5月，Keep从原来的PGC模式转向PUGC模式，吸引了包括运动领域超级达人帕梅拉、小马哥、周六野等，并引进Zumba、莱美等1000位优质达人的入驻与内容输出。
招股书披露，截至2021年12月31日，平台提供由健身达人、健身专业人士和内容提供者制作的约7600个健身课程。
同时，Keep继续发力自主IP课，推出燃脂派对、热汗瑜伽、气质芭蕾更聚焦于目标人群健身诉求的精品内容，覆盖会员的多样需求。另外，Keep还推出直播课和家庭智能动感单车等新产品，最大程度吸引新老客户来Keep上“杀时间”。
招股书介绍称，截至2021年12月31日，Keep平台上的录制健身课程超过10000个，直播课程超13000个。
“Keep的线上课程比较体系化，作为用户还是经常会看到惊喜的课程内容，我觉得内容才是Keep的核心竞争力，我也愿意为这样的好内容付费。”李婧告诉钛媒体App。
招股书披露，2021年，Keep平均月度订阅会员数由2020年的190万增长至330万，会员渗透率由2020年的6.4%增加至2021年的9.5%。2021年前三季度，Keep会员及线上付费内容收入3.8亿元，较上年同期的2.49亿元增长52.6%。
可以看出，Keep的会员订阅、线上付费内容及增值服务局面向好，不过随着会员持续增加，后续恐怕还需要更加精细化的运营，才能留存客户。
2、广告及其他服务
2019年6月，Keep正式公布了整体营销布局和规划。具体来说，品牌可以投放的对象包括信息流广告、KOL推广以及Keep自制的内容产品植入，同时品牌也可以参与一系列由Keep组织的内容和赛事IP，包括快闪店、马拉松、校园跑、NBA联名课程等。
此外，根据Keep官方的说法，其同步研发的数据平台“无穹”系统，可以让广告主获得实时的数据反馈和投放细节感知。彼时Keep官宣的合作伙伴包括BEATS、可口可乐、广大银行、领克等品牌。
招股书披露，2019年和2020年，Keep广告及其他服务收入分别达到1.2亿元和1.3亿元，2021年前三季度收入1.4亿元。
相比其他两大业务，广告及其他服务收入最低，而该部分收入又与Keep日活跃用户数量（DAU）、月活跃用户量（MAU）体量及平稳性相关。钛媒体App注意到，2020年3月疫情期间，Keep的DAU一度突破850万，一年之后缩水43.1%，对于品牌方而言，显然不乐于见到如此剧烈的波动。
【 产品|冲刺IPO，Keep的商业故事如何讲？】不过，从2021年广告收入情况来看，Keep受到的影响并不算大，且随着会员数量增加，其月活也在增长。招股书显示，2020年及2021年Keep平台平均月活跃用户分别为2970万和3440万，其中，2021年三季度平均月活跃用户数量（MAU）达到4175万。

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在品牌主越来多的情况下，Keep需要平衡品牌主与用户之间的矛盾，这才是对Keep这一业务板块的真正考验。
在招股书中，Keep将Keepland归入“其他”业务板块。
据了解，Keepland通常位于社区型购物中心，平均场地面积约250㎡，场馆设计较为简洁，硕大的透明橱窗，能让过往人群清楚看到馆内学员训练的场景。
场馆内的墙面上，镶嵌有大屏幕，显示着学员佩戴的手环所记录的卡路里消耗数据，可以实时监测学员身体状况，运动结束之后还能看到实时排名情况，这一设计意在增强学员之间的互动和社交，以及训练积极性。
线下课程方面，馆内每天7点到22点，开设体能、舞蹈、搏击、静态、蹦床五大类共计23门课程，学员需要提前进行预约，每次课程只容纳6-15人，刚运营之时每节课的价格范围在25元~79元，如今价格均统一在49元/节。
钛媒体App了解到，Keepland在课程研发、教练团队等方面投入极大，这导致后端成本太高，需要规模化摊销。2020年受疫情影响，Keep一度搁置线下业务的拓展。
直至今年2月，Keep宣布全面升级与传统健身房的合作，推出Keep优选健身馆计划。根据计划，2月21日，Keep所有线下健身场馆将统一升级为“Keep优选健身馆”，其中Keepland自营门店9家、合作门店10家，涵盖了奥美氧舱、Muscle Dog、源力悦体、戎马健身等高端健身房品牌。统一调整定价后，全部门店的全部课程均降为每节49元，而团课市场行情一般在上百元。