产品|O2O 生鲜 SaaS 创业记·市场篇（四）( 二 ) 天玑|oppo|芯片|ai|apu|天玑9000|旗

项目依赖平台流量和规则，有发展空间也有政策风险，平台影响营销成本。

市场环境和商家能力影响客户的定价模式，也会影响客户的营收、运营考核 KPI，这些平台无法满足客户需求。

3. 顺势第三篇我们进行友商调研，通过对友商产品定位和功能分析，寻找行业成熟解决方案以及产品定位空间。

服务平台客户的 SaaS 产品，首先要做到可以平替平台后台功能。
早期外卖行业餐饮客户为主，友商核心功能都是为餐饮行业服务，现在以进入成熟期。
友商盈利模式以功能选项和服务质量分层为主。

从三篇调研结论看，首先我们客户是做菜场外卖代运营，传统菜场发展线上渠道是必然路径，客户不缺市场。平台主要精力在构建生态，不会大规模投入做客户需求。友商核心产品主要服务餐饮，产品进入成熟期，不会进行大改版。
那么市场缺少专门服务于生鲜外卖代运营的产品，市场上类似的产品在功能和规模上有限，甚至都不是 SaaS 化的产品，更别提应对客户的定制化和私有化需求了。
产品定位是服务生鲜外卖代运营产品，目标为客户提供代运营模式下生鲜外卖平台管理系统，最优路径第一个是建设具备平替外卖平台功能的管理系统，满足客户多平台多渠道多品牌需求。第二个是建设客户定制化的业务考核管理系统，满足客户运营效率和 KPI 考核需求。
一个符合代运营需求的外卖平台管理系统是吸引同类客户的引流利器，只要提供服务质量选项，功能受限的免费版本以及按月或按量全功能收费版本，就可以保证整套系统运营支出的平衡。
定制化业务线即可满足客户自身业务需求，同时可以深度绑定客户，还能提高团队营收，定制化业务越多，客户依赖越深，付费意愿越高，定制化本质来讲是一种商业共生关系，缺少这一环产品很容易走向工具化。
五、定制化和云服务如果你有深入观察过就会发现，同行同类型客户在业务需求上相似度非常高，但是在管理和考核上具有显著的差异，例如甲乙都是做生鲜外卖代运营的客户，提出的外卖平台管理功能需求差别不大，因为都是参考平台后台功能，但是两个老板在考核运营 KPI、计算运营提成收入、汇报和会议要求上完全不同。
他们更多使用 excel 计算和管理进度，这种方式人效不高，大量时间花费在填写和整理数据上，这些对产品而言，都是很容易规划和设计并研发出来的。
那为什么很多 SaaS 供应商不太乐意为客户做定制化，主要原因还是认为投入产出较低，客户预算限制加上回款周期和风险，定制化的功能只会服务于少数客户甚至一个客户，实施中对行业和业务理解需要一定深度，否则容易出现返工的情况。
太多定制化功能也会增加产品和系统的复杂性，进而影响整个系统稳定性，增加开发和运维成本，很多定制化项目只考虑开发成本，没有考虑后期维护成本，继续迭代下去无法覆盖整个成本，最终导致客户不满，SaaS 供应商无力维护的结局。
定制化从商业层面和客户角度看没有问题，是 SaaS 产品最终要考虑和接受的，现在出现很多定制化问题除了一部分是需求理解外，更多是成本收益不对等，团队积极性不高。
云计算提供新的技术范式有效降低研发和运营成本，提供建设复用平台的能力，也就是中台的能力，同时虚拟化技术能安全隔离数据，满足客户第三方安全和技术审计的要求。
首先通过云计算 LaaS 层，这是对计算机硬件虚拟化的技术，通过它我们可以创建新的计算资源，为客户部署独立的网络、存储、计算等，满足安全隔离的需求和第三方审计要求，还能支持客户私有化部署和混合云部署。
其次通过云计算 PaaS 层，这是对计算机系统容器化的技术，通过它我们可以创建新的系统容器资源，为客户部署独立的中间件、数据库、消息中心、中台服务、一整套定制化服务等。
最后通过云计算 SaaS 层，这是对计算机应用微服务的技术，通过它我们可以创建新的微服务资源，为客户部署独立的定制化和差异化的功能，例如定制化接口、功能页面、小程序等。
在云计算的技术范式下，定制化的 SaaS 产品不仅不会影响，还会有助于产品发展出行业解决方案，并且提高产品研发效率和降低研发成本，做到共赢共利。
当然在调研客户定制化需求时坚守原则，应该全面的系统的调研和分析需求，完成产品需求规划路线图和计算开发成本，千万别零散的不成系统的不顾维护成本接手需求。