品牌|2021年抖音电商打法总结和2022年抖音电商预测消费品|刘冬|香港联交所|用户

2021年是抖音电商迅速崛起发展的一年，面对已有的考验和未知的挑战，品牌该如何更好地运营呢？本文作者总结了2021年抖音电商的一些套路，并从多方面预测2022年抖音电商的运营策略。推荐对抖音电商感兴趣的伙伴阅读，希望对你有所帮助。

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先说一下写这篇文章的主要逻辑，其实是写给那些想做好抖音电商但是又有点急功近利的小伙伴。
任何事情都具备两面性，做生意没有好事占尽一说，任何运营手段都是有两面性的。骚操作是见效快，但是失效也快；长效经营的打法见效慢，但是持续时间会更长。
所以，要想在抖音里做好生意，把品牌做大做强，要面临很多考验，尤其是认知的提升和运营手段权衡。
老赵准备从用户认知、品牌打造、运营打法、货品研究、内容能力、商域流量、分销能力、私域流量、供应链和红利落地等最重要的十个思考维度来聊聊对2022年抖音电商的预测，顺便总结一下2021年抖音电商的一些打法。
一、品牌对用户认知的把握很多品牌说投入的广告费都不知道花哪了，其实是在花在用户认知的培育上。品牌在2022年应该要把对用户认知的把握放在最重要的层面！
很多小伙伴会说，用户认知是变的！对！没错！用户认知是变的，但是别漏掉后面两个字【把握】。无论什么打法都离不开品牌对用户认知的把握，这也是品牌做好抖音电商的第一心法。
如何把握用户认知呢？老赵可以想到的最直观的量化模型就是O-5A模型，品牌和商家做的所有动作其实都是围绕这O-5A模型在做。老赵详细定义再给大家写一遍：A人群代表营销深度，通常情况下也代表着转化意愿。O人群代表营销广度，是广告主希望拉新，构建受众认知的目标人群：
1）A1人群：被动人群，对品牌有感知，但未有进一步互动人群，品牌多次触达形成深度认知后会进行互动；
2）A2人群：轻交互人群，已经形成品牌印象，被品牌创造短期的记忆，多次立体触达后会采取进一步互动，或形成长期记忆；
3）A3人群：深度交互人群，被引起好奇，引发客户主动搜集品牌相关信息的行为，是最接近转化的一环，转化效率最高，只差临门一脚形成转化，是高价值人群；
4）A4人群：购买用户；
5）A5人群：品牌私域用户，关注品牌账号，发表正面评论以及转发品牌信息等用户；
6）O人群：有相关行为，且在平台内多个兴趣领域活跃的人群，等待被吸引注意力；
如果没有云图这样的工具，品牌依然可以从短视频内容的评论，直播的用户互动，私域的用户互动，搜索引擎的搜索结果等方面来判断当前用户对品牌的认知。
二、做品牌和卖货之间的权衡新品牌的难点其实一直都是做品牌和卖货之间的权衡，过度追求卖货会转化率会逐渐降低，消耗用户本来就不多的品牌心智；而过度追求品牌资金上又很难支撑。要玩好品牌和销量的双曲线，确实是运营上的艺术。其实品牌和卖货之间的关系是相互促进，相互制衡的，为什么这么说？我们都知道
销售额=流量*转化率*客单价
品牌力和转化率正相关，品牌力越强转化率越高，而卖货是对品牌势能的消耗，卖货越多转化率就会逐渐下降。因此，当一个品牌进入到抖音电商这个生态，首先要判断自己当前的品牌力和自己提升自品牌力的能力，同时也需要判断是否有在抖音平台通过直播和短视频带货的能力，我们具体分四种情况看：

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A1：像FLAMINGO/火烈鸟和Wyeth/惠氏这样的品牌，他们的品牌力确实是不错的，属于品牌基础很好但是还没有掌握抖音的带货打法，这样的品牌在抖音上还是有机会做好的，毕竟有品牌基础，带货能力相对好弥补；

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B2：像锅主这样的品牌，品牌力相对较弱，没有长时间的用户认知积累，单纯靠低单价来提升在抖音平台的转化率，好处是可以大量卖货，但是不好的点是品牌力一直积累不起来，未来会越来越难做，最终只能沦为供应链品牌。
B1：像TEENIE WEENIE/维尼熊这样的品牌，品牌力非常强，也掌握了抖音上的卖货能力，既可以在线上维持品牌热度，同时也可以持续在抖音上卖货，非常适合在抖音上发展。
A2：而像gushi/古势这样的品牌代表了大多数牌子的状态，品牌力不行，也不重视内容能力的积累，硬靠直播来做产品转化是非常不靠谱的，从数据上看结果也是一塌糊涂。