|想赚钱的家电经销商要有两个经营中心

|想赚钱的家电经销商要有两个经营中心


一手抓产品 , 帮助用户选择好的产品和好的品牌;一手抓用户 , 帮助企业为用户提供好的生活方式和靠谱的体验 , 这将是未来一段时间 , 家电经销商们赚钱的标准动作和必备技能 。
华辛||撰稿
赚大钱、赚快活钱的时代 , 已经结束了 。 对于家电经销商来说 , 眼下只能靠做辛苦的事情 , 赚慢钱、赚小钱了 。
不过 , 赚慢钱、赚小钱 , 并不是一件容易的事情 。 对于众多家电经销商来说 , 仍然需要从多个维度提高自身的市场竞争力 。 对此 , 家电圈认为 , 面对市场竞争中“千头万绪”的转型举措和经营挑战 , 众多经销商们并不用太着急 , 也不需要太慌乱 , 一切都有重点可抓住、有方向可突破 。
其中 , 一切变革的关键点和发力点 , 就是确立两个经营中心:一个是产品中心 , 一个是用户中心 。 两者都是经销商经营的主要抓手 , 既是互为因果的关系 , 也是协同助力的关系 。
2个经营中心 , 经销商一个不能少!
这几年 , 家电产业最大的热点 , 就是鼓励家电企业从“以产品为中心”向“以用户为中心”的经营转型 , 本质上就是要让家电企业们从“利己主义”向“利他主义”的战略思路换位 。
不过 , 对于家电经销商来说 , 却不能“一步到位”直接从产品向用户的突破 , 而是还需要立足经销商的现实情况:既要提升经营产品的能力 , 学会推高卖精 , 实现从过去的“少赚多卖”向如今的“少卖多赚”突破;还要建立经营用户的平台和视野 , 实现从“一锤子买卖”向“持续性交易”的商业突破 。
因为家电经销商这个群体 , 不同于家电企业 , 他们是一头连着企业一头连着市场 , 一边要满足企业的经营转型成果落地 , 而另一边则要满足用户需求的多样性变化 , 可以说面临的压力和挑战更大 。 所以 , 也必须要“承前启后”落地 。
往小处说 , 家电经销商的“双中心经营”格局背后 , 其实是经销商们既要有“利己主义”的思维 , 保证自身的经营成果不动摇;还要有“利他主义”的视野 , 不是靠老天爷而是众多消费者们来“赏口饭吃” 。
往大处说 , 家电经销商过去几十年“赖以生存”的商业模式玩不转了 , 即依靠专业化的层层批发体系赚差价 , 依靠信息不透明和物流及服务不完善赚区域性的差价 , 都已经行不通了 。 必须要通过经营用户、经营产品找到新的盈利模式和手段 。
同时经营用户和产品 , 经销商怎么出手?
在众多家电企业的眼中 , 家电经销商的经营能力“参差不齐” , 很多卖了20年、30年的经销商 , 就是典型的“躺平”者 , 完全靠着市场的惯性和当地人脉在滚动发展 , 缺乏应对时代变化和经营变局的综合实力 。
如今让家电经销商同时建立“经营产品和经营用户”的能力 , 在不少家电企业眼中 , 属于“要求高了点”、“任务重了点” , 很容易出现“顾此失彼”的经营局面 。 对此 , 家电圈则认为 , 一是要相信家电经销商这个群体自身进化和学习的能力;二是要相信一旦同时经营产品和用户 , 经销商们会收获双倍的市场反馈和回报 , 超出预期 。
经营产品和经营用户 , 对于家电经销商来说 , 方向和道路如今也非常明确 。 首先 , 突破口就是先有产品 , 才有用户 , 虽然家电经销商不研发产品 , 却可以决定一款产品的“畅销还是滞销” , 因为经销商才是最懂用户的那个人;其次 , 经营用户的本质 , 肯定是为了生意更持续和更长久 , 所以不能只看眼前的利益得失 , 而应该主动立足未来几年的长期经营和回报 。
经营产品 , 其实很简单 。 就是要坚持三个标准:一是市场当季最畅销、热门的产品;二是商家有利润、有空间的产品;三是商家有自主策划、推广空间的产品 。 一句话来看 , 就是“有利润、有需求、有包装空间”的家电产品 。 这考验的就是商家老板的“选品能力 , 以及对当地市场和需求的洞察能力 , 还有二次包装企划的能力” 。
简单来说 , 家电经销商作为老板 , 也是团队的主心骨 , 自身的能力非常关键 , 平时其实就盯三件事情:一是市场的变化 , 二是团队执行与落地 , 三是产品的熟悉 。 过去有一句话 , 没有“拆过机”的家电经销商 , 不是合格的老板 。 因为只能通过拆机才能发现 , 不同品牌的产品差异 , 同一品牌不同产品的差异 , 好的产品到底好在哪里 , 差的产品到底弱在哪里?电商机与实体机到底有没有区别 , 主要差在哪里?