农牧人孙彤：看过各种坑后，一个老农业人决定入局生鲜次c端|36氪专访 | 农牧( 四 ) 航天航空|百度研究院|科技|人

因为我们目前做的是猪肉，猪肉白条的标准化是非常高的，在原有的配送设施下，损耗很低，我们也去监测过。
销售端
36氪：使用了肉掌柜后，农贸市场商贩和小店的进货流程和逻辑跟向其他批发商进货流程和逻辑大致一样吗，对农贸市场商贩、小门店带来的增益是如何的？
孙彤：这个模式最大特点是赋能农贸市场的小商家、夫妻店，而不是像生鲜电商、社区团购这样的业态取代农贸市场。
以前掌柜们卖肉卖到晚上九点、十点，凌晨两点就要去批发市场挑肉、买肉，跟我们合作后，我们把肉送到他们那里，掌柜们六点到店就可以了，直接在自己的摊里、店里卖肉。这些摊主、店主是我们的加盟商，摊位和店面是他们自己的。
因为跟我们合作，掌柜们的进货价低了，所以他们比以前赚得更多。他们前一天在App上进行明天的订货——这个销售预估也会比较准确，大家都是零库存；然后我们送到货后，摊主、店主现款现结。这也是次C端的好处，不像餐饮B端有账期。
我们还会以“肉掌柜”的品牌去帮他们做一些营销、促销。比如扫码抽奖、买肉送小礼品之类的。
消费者既可以到农贸市场的摊里、店里买肉，这些消费者以大爷大妈为主；也可以通过线上下单，我们采用美团等第三方的骑手送到消费者家里面去，消费者负担配送费、平台不承担这部分的履约成本。我们摊位、门店的选址一般辐射半径三公里的社区。
36氪：目前我们地推的农贸市场数量有多少个、平均每个农贸市场可以发展多少个终端，这个推广成果目前烧了多少钱、用了多少人？目前有在补贴吗？
孙彤：目前苏州、上海、南京、无锡、常州、南通等城市都已经全面都开始，地推了半年，目前农贸市场的终端数量已经到突破2,000家。地推团队一共只有几十个人，不用补贴摊贩，整体营销费用不太大，主要是人员工资、物料、小的促销费用、摊位的小装修、小硬件。2022年一季度，长三角的十个城市就计划全面启动，预计到今年年底，我们会拓展到100个城市。
36氪：2022年预计30亿销售量，需要再发展多少个终端？
孙彤：截止目前我们已拓展的终端，已经可以支持这个30亿的预计销售量了，不需要接下来新增拓展的终端去对这个目标有什么贡献。
36氪：目前管理这些终端小B的组织体系是如何的？品控体系，运营督导体系是如何？
孙彤：App内有很多对掌柜们的考核和激励，比如每天每个店销量、经营情况，公司都会打分评级。公司建立的城市督导团队会不定期巡店，对摊位、门店的门头、招牌，以及肉品的摆放进行指导。同时，会在摊位、门店统一布置电子秤、摄像头去监督服务品质。
整体而言，我们的管控体系，不太需要特别多人，因为我们的模式本身就为农贸市场摊主、门店主保留了比较强的自主性。我们的模式保证了肉的品质和价格，是农贸市场消费者最关心的要素。
好的门店，我们会给与支持；也会淘汰做的不好的门店。如果客户对某个门店做了投诉、而且门店没有改进，我们可能就会更换门店——我们在一个农贸市场或一个社区，通常只设一个终端。
36氪：目前整个财务账能算过来吗？
孙彤：整个业务是在正现金流的状态，我们每个城市在3个月内就会盈亏平衡。主要是主推品类的供应链已经建好了，模式中履约成本也比较低。当然，这里存在一个比较幸运的地方是总部费用中的IT投入，因为之前遇到了前述的第三方团队把整个平台的IT逻辑都跑通了，然后聘请到我们这里再个性化开发一下，所以大大减低了总部的IT投入，不然这一块儿也是非常烧钱的。地推产生的费用也不大。
36氪：目前潜在的竞争对手会有哪些？牧原股份、温氏、新希望等上游品牌商，及望家欢这样的生鲜流通商下手做这个事情的可能性有多大？
孙彤：如果是温氏、新希望这些品牌商，未来对我们来说都是合作方。我们向品牌方输出SaaS、帮他们去卖肉，品牌商的产品通过我们的系统可以卖到次C端，我们收服务费和服务过程中的履约成本，并不存在竞争。最终品牌的肉，能不能卖得很好，取决于肉的品质和价格。
本身品牌商给一批、二批、三批就是要留利润，所以跟品牌商在次C端的合作，本身就是存在利润空间的。目前品牌商也没有很好的2C策略，拓展2C品牌无论是进商超、还是自己开门店成本都高。跟我们合作，我们还可以把终端消费者的数据反馈给他。