农牧人孙彤：看过各种坑后，一个老农业人决定入局生鲜次c端|36氪专访 | 农牧( 三 ) 航天航空|百度研究院|科技|人

农贸市场摊贩的流动性可能会更大，因为它不是终端的需求者。所以如果我进一步发展后，有能力做的时候，我们会继续拓展餐饮。
36氪：那您怎么看宋小菜退守农贸市场摊贩的做法？
我认为宋小菜它最后去到小摊贩也是一种战略选择，我觉得它转型得也很好。主要是因为那个时候宋小菜遇到很大的竞争，当时美菜融资得很好，对餐饮B端的铺货、供货很迅速。虽然我的终局还是希望能去做餐饮B端，但是目前我们短期没有这个计划，因为餐饮供货需要很多SKU，供应链的维护、投入是非常巨大的。
36氪：能否介绍一下农牧人在探索到目前的S2B2C的模式前，之前的一些失败探索和心得？模式又是怎么迭代的？
孙彤：我们另一个板块布瑞克做的是农业大数据分析以及猪肉和白糖B2B的交易平台。其实从2016年开始我们就设立了农牧人做C端，但B2C这个竞争太激烈了，也看不到比较好的切入点，所以之前一直主要跟各地政府合作做特色农产品的电商，虽然毛利很高，但是规模很小。大概在2020年，我们开始帮一些产地滞销的农产品销到城市，就开始走S2B2C的模式。
一开始我们用第三方物流去快递配送，运输过程中发生了品质问题。我当时考虑了一下前置模式，前置仓很高效、能保证新鲜度。疫情期间，前置仓模式和自提柜模式，都生意好到爆单了。
但是前置仓模式要承担租金和管理成本，那个不是我想要的。当时刚好碰到了一个非常好的团队，那这个团队做了一个类似美团的平台项目，对门店进行数字化、然后接入骑手，直接就是生鲜电商的系统。我就把这个团队邀请到公司开发S2B2C的农牧人掌柜系统。
我们不做多SKU，我们先做一个肉掌柜，因为布瑞克在B2B领域里面，猪肉单品规模已经做得很大了，供应链也有优势。
供应链
36氪：农牧人对选品的规划是如何的？您是如何理解农产品供应链的集采门槛的（量级、规模），如何理解做深SKU、做广SKU在生鲜流通里面的难度？您觉得有难度、有壁垒的SKU是哪些/或是到多少个SKU后能看出难度？
孙彤：我们未来至少3年以上仅维持在猪肉单品，猪肉市场每年有两万亿以上的规模。我们的目标是猪肉做到每年2,000万头，再去向市场推出新品目。排名前五猪肉品牌商出栏量每年大约在八千万头，整个行业每年出栏量在7亿头左右，所以的话，行业的不到3%就够我们吃了。
但在接下来三年我们会去探索鱼肉的供应链。肉是相对简单的，通过大型的屠宰场就可以去控制标准化，但鱼就很复杂了。每个农户他养的鱼都不一样、很非标；也涉及到农残的问题。供应鱼品时，物流配送过程中鱼的存活率、新鲜度是个问题。最后，如果每天送货、成本很高，所以我们会去探索，有没有技术能够让鱼在门店存活2-3周。
因此，我们需要组织的事情，包括供应商、供应渠道、鱼肉在产地的标准化、运输配送、损耗控制等等事项。但是，未来三年仅是建立、整合、跑通这个鱼的供应链，并不计划推出鱼肉单品。不同品类的供应链完全不一样，组织每个品类的供应链成本都不小，所以我们一个单品打爆了再去做另一个单品。
在集采方面，至少对于猪肉白条的标品来说，集齐一车能有至少10%的价格折扣。但农产品集采的核心，还是在于把物流成本给摊下去。
36氪：以目前的猪肉品类为例，目前跟哪些猪肉品牌商合作，实际上是如何定位农牧人-肉掌柜的——农牧人肉掌柜目前在供应链哪个节点介入、赚的是哪个层级批发商的钱？
孙彤：布瑞克2B板块已经是一级批发商了，主要跟牧原股份、新希望、温氏等品牌商合作，供应链每天把肉从屠宰场运输到城市的B端，供应链规模已经很大了。在农牧人的板块，我们的猪肉供应链每天凌晨送到我们的农贸市场摊贩、门店，这些掌柜就不用凌晨去到批发市场去拿肉。所以这个模式是一级批发商直接到农贸市场次C端、减少了中间二级、三级经销商的层级。
36氪：所以是把蛋糕从下级经销商的口袋分到给农贸市场摊贩和消费者？那我们整个物流配送的基础设施是怎样的，自有物流的投入和布局是怎样的？目前在物流过程中的损耗情况如何？
孙彤：应该说我们重新优化了蛋糕的分配。我们将物流配送的部分交给了下级经销商，没有任何自有物流的投入，模式很轻。我们过往已经发展出的大量经销商团队，已经拥有很好的冷链配送设施，因此，经销商从前是赚层级的价差，现在是赚物流运输的配送服务费。在这个过程中，经销商的配送服务费不一定赚得比以前少，经销商可能每一单赚少了、但是单多了。当然，肯定存在个别的落后经销商会被淘汰。