农牧人孙彤：看过各种坑后，一个老农业人决定入局生鲜次c端|36氪专访 | 农牧( 二 ) 航天航空|百度研究院|科技|人

赛道的战役已经打到不知道第几场，新玩家的切入点，实际上是对行业经验很好的复盘视角，哪些坑难度太大、得避；哪些经验很好，得用；哪些事项已被验证为常识，应当敬畏？
农牧人主要为中国涉农供应链企业、中小商家提供品牌及SaaS服务、打造生鲜S2B2C平台服务。农牧人原是布瑞克农业旗下业务板块，布瑞克农业自2012年起从事农业大数据分析及咨询业务，并建立农产品B2B的交易平台。2021年，农牧人由香港上市公司金银猫收购控股权。
依托单品供应链优势，农牧人目前仅针对高频刚需的猪肉品类，推出了“肉掌柜”品牌业务。农贸市场摊位、门店在不需要任何加盟费的情况下，加盟“肉掌柜”，通过农牧人-肉掌柜App，从农牧人的渠道进行订货，并接受考核、督导。从屠宰场直接到农贸市场次C端，减少流通层级，次C端及消费者能得到价格让利。
农牧人的模式基本打掉履约成本的大头。主打农贸市场次C端的模式，让加盟商自带流量渠道。农贸市场消费主力是大爷大妈们，这个群体对价格及品质以外的要素敏感度不高。消费者也可以在线上下单，但最后一公里配送成本由消费者承担。
此外，农牧人-肉掌柜将物流配送服务交由第三方、不做物流投入。主打次C端，也不存在下游客户账期，流通商可以维持正向的现金流。农牧人原来还试水了2C的农产品社区门店，但是目前决定停止该种业态。
36氪与农牧人董事长孙彤进行了专访。以下是专访简录，供读者参考学习。
03专访简录（经摘录、简化及编辑）行业及竞争对手理解
36氪：孙总您是行业的专家，能否向我们的读者分享一下农产品行业的大致层级情况，每个层次资金压力和物流建设压力等情况？
孙彤：农产品这个行业是非常难的一个行业。行业链条比较长，上游是一家一户的农户；然后再到场地收购的过程——一般都是经纪人来收购；再到产地的批发市场；再通过一些流通商到销地批发市场，然后农贸市场，最终再到社区、以及家庭。
整个流程至少需要五个环节，当然有的产品可能长一点，有的产品可能稍微短一点。流通的环节越多，加价也越多。可能在产地一、两块钱的东西到销地，就达到了五六块、七八块，甚至比较离谱的情况下，可能在地头一块钱的产品，消费者得十块钱买到，但是中间每个环节又并没有赚太多的钱。
因为我们行业的特性就是小农经济，它是没有这种力量去直接对接大市场。它需要有一个又一个的集中过程，因此层级就多了。而且，在整个流通过程中，不同级别的流通商存在资金压力和订单压力，所以才造成了这么长的流通。
当然现在新农人创业的越来越多，再加上互联网的创业者，这些层级会不断减少、整个流通会更加顺畅。
36氪：您怎么去理解和评价美菜等生鲜食材供应链的先发玩家？
孙彤：首先，我觉得能进入这个行业的这些创业者都非常值得尊重，因为他们把互联网和资本带入到农业这样一个传统行业里面。我可能对美菜、链农、宋小菜等更了解一些，他们CEO我都认识、都熟。
就这几个玩家来说的，我对美菜早期模式非常认可，定位在餐馆食材供应是很可行的，当某个区域都餐馆客户集中到一定量时，履约成本就会降低。那么最终就可以在区域市场逐渐实现盈利，再拓展到全国。如果光做餐馆，我认为它肯定能做成的，但是美菜后来发展到上游生产端，以及下游生鲜电商，对资金压力非常大。
我觉得一家企业可能把一个环节能够做好，就很不错了。如果是我，我可能会专注面向餐饮这个这个市场，而且把这个市场做强做大。SKU尽可能精简，主要以广谱的SKU为主，小众SKU做撮合模式。
这个行业它实际上不像擅长做C的互联网，它涉及的链条比较长，有很多坑、很多不同层级的客户、农产品还要高度保鲜。再比如，在上游收购端也有很多水分，涉及产品标准化的问题。所以在这个行业，必须是互联网+对这个行业的深入认知+这个链条的解构研究，才可以形成解决方案。
我们各个平台在进入农业的时候，不应该想着一下子把所有的问题都解决掉，而应该是去解决一个一个具体问题，把一个具体的问题做大，做大之后再去考虑上下延伸。
36氪：在终端客户上，选择农贸市场摊贩或者餐饮B，会造成什么经营上的差异、各有什么优劣？
孙彤：面向农贸市场的摊贩，这种方式到目前为止至少是一种进步，能跑通。但是对这个模式我也是保留看法，它应该不是终极模式。因为我们平台应该去给一些刚需的客户去供货，那么餐饮B端是刚需的、持续的终端用户。