直播间|氪金｜灰色直播：薇娅们偷税，小主播「抓小三」变现( 二 )

前期，没有签约能力的小MCN只能走孵化路线，而“孵化”是需要大资金调动的环节。
3天涨粉1.6万的号在颜秋的公司只是个例，更多的情况则是，三个编导围着一个艺人做，孵化6-7个账号，以一周为一个孵化期，如果一周之内的冷启动没有达到理想预期，这个账号就会被直接停掉。颜秋叹气，“在孵化不成功的时候，你做的每一件事都是沉没成本。”
初步孵化成功的账号进入平稳营收期后，孵化期共用的团队则需要为这个账号独立出来，更精细化地运营KOL人设。
即使成功孵化了KOL，还存在人心不稳的可能性。在颜秋的MCN，火了的主播带团队跑单屡见不鲜，“观众只认主播的脸，这点很恐怖，主播收获一定流量后，自己私底下会和客户对接”。
为了留住主播，颜秋甚至曾冒着风险，通过压主播工资进行反制，显然这一做法引来了官司，颜秋被主播发起过劳动仲裁，要求赔偿。
主播跑路、限流、直播被掐，每次突发都不仅考验着MCN团队的应变能力，也为公司带来高昂损失。这让颜秋从根本上否定MCN这门生意的价值，“纯概率抽奖式的市场效果反馈，没有成本可以预算，也没有预期收益可以控制”。
到了2021年下半年，颜秋明显感到，创业不过短短两年，行业红利便被迅速吞掉。同行开始大量倒闭或转业，自己的公司也进入“又累又没钱”的状态——她决定缩减成本和规避开支，直至最后关门歇业。
“当市场上的复制机器足够多时，我们这套方法就不灵了，就要换操作，然后周而复始，陷入恶性循环。”颜秋的无奈溢于言表。
“幸存者偏差”充斥着整个行业，人们能够记住的几乎只有“李佳琦们”。也只有他们，运行着看似稳定的商业模式，甚至无限膨胀。剩下九成公司，实际上像颜秋一样，只能不断在灰色地带走“野路子”，而显然，这些路线是脆弱的、不可持续的。
四角关系

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图片来源：电影《四角关系》
让足够多的人聚集在一个直播间，并停留足够长的时间、下足量的订单，是一件非常耗费财力和精力的事情。
有业内人士反推，假设需要销售29万件货，抖音直播间转化率为2%的情况下，则需要观看人数达到1450万人，按照直播观看人数中60%需要引流，则有870万人需要投流引入；其次，曝光次数的最高20%能引导入直播间，则曝光次数需达到4350万次曝光。
如果按照CPM（Cost Per Mille，按千次曝光收费）40元的价格，最终，4350万次曝光需要花费高达174万元投流。
颜秋证实了这样的投入产出比，但经验告诉她，即便花了足够的钱去做投流，仍旧没人能保证有多少人进到直播间并下单。这也导致，“投手（流量市场交易员）甚至成了一个需要天赋和运气的职业，一个好的投手，成百上千家公司抢着要，比主播还吃香，月薪底薪能开到小10万”。
位于产业链下游，平台端掌控着流量变现最后一环，一贯是强势的那一方。从某种程度上来说，所有MCN都在看平台的“脸色”吃饭。
2021年以前，颜秋还能拿到平台买量费的一折券和两折券，但去年开始拿到的都是95折。MCN从业者李宇有同样的体会，如今，不买流量就卖不动，进直播间的人数和投流成正比。
李宇感叹，“前几年吃进去了流量红利，后几年平台会让你完全吐出来。”当平台端流量成本不断攀升，也就意味着行业红利的消亡殆尽开始真正刺痛行业的最前沿。
流量越来越贵，直播带货却是越便宜越受欢迎。“没办法走上正循环了”，来自头部电商平台直播运营人士朗明的感受是，现在的行业生态是不健康的。
朗明向36氪直言，低价压倒一切的大环境催生出诸多变形动作，品牌、平台、主播、MCN之间的契约变得十分脆弱，为了更低的价格，“规则”几乎被每个人置若罔闻。
最常见的是“破价”。“我们跟产销拿一些货出来，偷偷把价格放（降）一下，知道品牌会来投诉，但为了GMV（Gross Merchandise Volume，一定时间内的成交额）也要做。”朗明说道，类似此前的欧莱雅事件，之前早就发生过在他们公司身上，某头部主播在发现主站卖得更便宜，自己被“破价”后，气得当场打电话破口大骂对接人。
“破价”导致的结果之一是线下串货，“比如超市或者正常供应商拿价是5元，但线上大促叠加各种券，最后能到4元，那线下渠道就会到线上来拿货，比他自己的进货价还要低”。
简单说，就是线上的到手价低于线下渠道的批发价。这种情况显然会破坏品牌方的供应链体系，朗明必须立即叫停直播间，不然就会遭到品牌投诉。