决战线下：小米、荣耀、OV不能输的战役( 二 ) 作者|于惠如编辑|罗丽娟当格局

多位手机渠道商告诉全天候科技，此前，和其他品牌手机按底价进货不同，从小米进货需按官网价进货，且小米给到专卖店和授权店的利润返点只有7个点，即卖出一万块钱才能赚700块左右。而专卖店的利润返点是6%+1% ，授权店是5%+2% ，而只有完成考核任务，才能在基础奖励上拿到1%或2%奖励。 “和其他品牌相比，那个利润点确实非常低。 ”
“我的第一个小米专卖店是2018年10月左右开的，小米承诺了很多条件都没给到。那个店一个月大概要亏3万元，只开了6-7个月就关门了。 ”手机渠道商夏军对全天候科技说。
2019年，走过弯路的小米开始反思线下业务与线上业务的不同。 6月12日，小米成立线下业务委员会，由中国区副总裁张剑慧兼任主席，直接向雷军汇报。
“618”当日，雷军与小米中国区团队举办了一场闭门干部动员会，对线下渠道提出的要求是：稳打稳扎，步步为营。并称将会在新零售建设方面追加投入50亿元。
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改变首先体现在对渠道商的补贴上。多位手机渠道商表示，在2019年底开始，小米逐步推进各项产品的返利。以手机为例，部分型号还是按照原来7%的返利模式，但部分机型则已完全推翻原来返利，采用低进价方式。
2019年12月28日，小米在新零售铁军年度“收官大戏”上宣布：小米线下零售迎来了历史性的100多家门店，在全国范围内同时开业。截至2019年12月底，小米线下终端数量已超过6000家。这也是自11月29日，卢伟冰正式接任小米中国区总裁后对于线下渠道变革的重要举措。
从开业的百家门店名单中可以看出，除了抢占大型ShoppingMall的小米之家之外，核心渠道合作伙伴门店占比80%以上。
不能输的战役手机行业里有个通认的道理，与渠道商关系的好坏决定着手机厂商与市场的距离。因为手机厂商可以第一时间从渠道商获得销售数据，并对市场策略进行调整。
手机行业老兵林江和许多手机品牌的区域负责人相熟，最近他发现，除了vivo和华为，小米、荣耀、OPPO等品牌的区域负责人与自己说的最多的一个共同词汇是“开店” 。
手上已经有两家综合品牌店、8个手机专卖店的林江，这个月正在装修他的第十一家新店。
只有利润高，渠道商才有动力去开店。林江在三家中首选了OPPO 。
“12月OPPO的人来找我谈，给的条件还可以——保证不亏损。如果门店亏损的话，他们会拿返利，或者用货品补偿。而且他们不仅负责基础装修，还提供设计、道具陈列，后期的人员工资也是他们付，我们只需要承担房租。 ”林江说。
小米和荣耀开出的条件类似：提供设计、道具陈列，给优势资源，低进价供货等。
见证过中华酷联时代的辉煌，也经历过互联网模式时期的迷茫，林江深知通讯行业变化多端。他不着急在小米和荣耀之间做出选择或者两者都选，他需要静观其变。
林江的“吃香”再一次证明——线下市场是手机厂商不能输的战役。
时间回到2014年，随着智能手机进入存量替换为主导的发展阶段，网售手机价格越来越透明，手机厂商利润空间被不断压缩，渠道下沉成为新战略，越来越多的手机厂商在线下市场的投入意愿强烈。
2015年，在销量突破一亿台的节点上，时任华为手机产品线总裁的何刚宣布“千县计划” ，即在接下来的一年，华为不仅要在省会城市建设体验店，也要与合作伙伴在县城共建体验店，并且打入1000个县级城市。其子品牌荣耀也跟上了步伐。
华为的强势进攻点燃了手机线下渠道的战火。
2016年， OV联合线下曾经被边缘化的大小商户以及传统纸媒等渠道建立了“统一战线” ，发起攻势，在华为、苹果和三星的线下门店中杀出一条血路。目前， OV的线下门店已扎根到中国毛细血管般的各个区域。
2017年，慢一步的小米开始加入乱战，在国内市场大力布局小米之家及新零售体系。
在上一轮针对线下的攻城掠地中，华为是主角。而这一次，其他品牌纷纷出战。
以新荣耀为例，在2020年12月29日举行的一场线下经销商会议上，荣耀明确将体验店与专区专柜30000+作为2021年的目标之一。
一位渠道商提供给全天候科技的资料显示，新荣耀将体验店分为HL、HP、HS、HC四个店面等级，对应的城市级别分别为：一线&新一线19城市、省会&GDP前50城市、T1-T3城市/百强县、T4城市/T1-T3远郊区。而对于HL/HP级别的门店，荣耀不仅全包装修，还投入资源。