nike|后流量时代，从深度拥抱存量用户开始

编辑导语：受此次疫情的冲击，目前，很多品牌都面临着流量缩减，用户流失的难题。如何使趋于饱和的当下，将用户流量增长起来，是亟待需要解决的。那么本篇文章将为我们介绍了最新用户运营相关经验。从三大方面及运用大量案例说明深度用户运营的底层逻辑，帮助企业走好用户体系构建的第一步。

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【 nike|后流量时代，从深度拥抱存量用户开始】目前，很多企业的机会在减少、流量在缩减、用户在流失。整体市场正从“增量争夺”转入“存量竞争”，对用户的“精耕细作”已是大势所趋。
这背后主要源于网民规模和增速逐步趋稳，流量红利消失、平台获客成本不断增加，迫使许多行业走向存量市场之争。特别是经过此次疫情冲击，许多客户面临增长难题，单靠渠道打天下的情况已经一去不复返了。思创客针对客户业务和品牌难题，聚焦于帮客户盘活存量、吸引增量，展开了与用户运营相关的业务，包括如何锁定新兴目标人群、规划体验触点、打造会员体系等。
因此，在本文中，我们提取了最新用户运营相关经验。在理解何为存量用户的基础上，理解品牌和用户的关系，并运用大量案例说明深度用户运营的三个底层逻辑，帮助企业走好用户体系构建的第一步。
一、存量用户视角下的四类用户关系很多人都知道存量用户一般指购买/使用用户，本身对品牌有一定的熟悉度和购买力。但却很少有人知道存量用户还包含了一般用户、价值用户和超级用户这三种分类，并且这三者之间有深刻的递进方式。

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存量用户分类及关系演进图谱
1. 一般用户你和此类用户的关系仅是陌生人关系。这类用户多是从公域流量（如：百度，拼多多、淘宝、今日头条等付费而来的、多为一次性流量）转化而来。它们可能是刚刚接触产品的用户，也可能是通过活动完成注册的用户或是免费使用产品的用户。这类用户占比较大，但从转化率上来说，实际价值相对较小。
2. 价值用户你和此类用户是熟人或朋友。这类用户已经进入到了你的半私域流量（如：天猫上的自有旗舰店，从公域而来，转化到为己所有的流量）。他们是产品的付费用户，其潜力和业务价值高于普通用户，需要从价值用户开始、进行分层级后的深度运营。会员占比和会员在线率是基本考量指标。完善会员体系，在CRM系统中建立多维度的分类指标。针对会员的不同状态、不同生命周期、不同的规律去做不同的营销方案触达。大部分企业在这一块都有很大提升空间。
3. 超级用户（MVP）你和此类用户的关系是挚交、甚至是亲人。这类用户已经完全进入到了你的深度私域流量（如：企业电商、官方商城等无需花费、不请自来的流量）。他们的购买力和影响力都远非价值用户和一般用户可以超越，不仅如此，他们还是品牌忠实的拥护者，就像粉丝对待自己喜欢的爱豆一样，处处维护你，宣传你。正如17年罗振宇在跨年演讲中说：“这些用户带来的价值是普通用户价值的5倍”。简直就是天然的品牌扩声器。当然失去他们的代价，对企业来说也非常昂贵，相当于浪费了一大笔市场推广费用。

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存量用户和增量用户的分类及关系图
图片源于网络公开资料改编而成
同时，由图2可知，右上角还有一类是增量用户。它不是传统意义上企业花钱购买而来的用户，而是由存量用户中的超级用户辐射影响、裂变而来。这类用户虽然经验值较低，对于行业/品牌/产品的了解较少，但由于不需要公域流量的过多培育转化，所以这类关系用户的获取更轻松、性价比更高。
说完存量用户的三种分类，也许你就能理解，为什么众多企业要打造超级用户——存量用户不仅可以给企业带来更可观的销售转化，还能以更低成本吸引更多增量用户，并用产品（软件、硬件和服务）完成用户积累、资产沉淀。
二、存量用户长效增长的关键要素可以说，存量用户就是企业的活水之源。那么，什么才是能够带来存量用户良性循环的成功要素呢？
毫无疑问：能够让存量用户不断健康长效发展的奥秘所在，正是“品牌”。
品牌像灯塔，以相同的价值观吸引同类用户，帮助减少营销投入、避免无效广告。移动互联网时代，品牌方热衷于在互联网平台以补贴烧钱的方式来“买”用户，这样的用户第一次会因为低价返现而被吸引发生购买，但也会很快离开。