商场|人货匹配模型没搞懂？互联网行业都在讨论它( 二 )

由于既不确定顾客购买意向，又不确定需求，因此这个阶段的匹配成功率必然是大大降低的。
并且夹杂的影响因素太多，根本无法分析清楚：
到底是哪个环节出的问题导致不成交。
因此为了提高分析效率，一般拆成两段进行分析：引流到店、到店成交。
单独考核各种手段引流到店的质量，再看到店后怎么引导成交。
总结以上要素，可以推导出门店型匹配的分析模型（如下）：

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三、商场型匹配设想一个更复杂的场景：
顾客在步行街里逛，还没有决定去哪个商场。
此时顾客成交意愿和需求非常不明确，甚至只是单纯路过而已。
注意：在这个场景里，商场和门店思考的问题是不一样的。

门店：如果商场没有人流，就关了这个店，找有人流的商场开店。
商场：不在乎具体一家店的死活，只要我有人流，就有源源不断的人来开店。

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这种利益分歧，直接导致了后续分析思路的差异。
只有商场才在乎：如何把步行街的用户匹配到我这里来。
商品的匹配逻辑是非常简单粗暴的：

搞垄断：我用超低价补贴干死竞争对手，或者我直接把步行街的主干道给占了！用户自然到我这里来。
拉同伙：我低价拉一些大品牌门店入住，自然能吸引高端用户进来。
造流量：我在负一层开一个便宜的巨型超市，顾客自然会蜂拥来买。
做配套：我开一个大型儿童乐园，爸爸妈妈们就会带娃来玩，顺便逛个街。

仔细观察就会发现：
这里几乎没有考虑用户需求。单纯地靠商业运作即可。
实际上，商场也是要考虑用户需求的，毕竟以上四点，只能把用户拉进来。
想进一步赚钱，还得吸引小商家入住。因此涉及：怎么把用户匹配给小商家的问题。
商场是完全不在乎某一个小商家的死活的（除非这是自己的亲儿子）。
所以商场处理用户与商家匹配的问题，也是非常简单粗暴：

直接出钱买。谁花钱买好的铺位，我卖给谁。
按区域分配商家。有电影院入住了，就把奶茶、小吃摆在旁边。
观察用户行为。比如妈妈们都喜欢在波波池溜娃时顺便看母婴商品，就推亲子消费季。

这样就足够了。
然后还可以包装一些成功案例，给还没入驻的小商户看：“你看入住这里多赚钱呀，快来快来。”

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四、传统企业 VS互联网企业有的同学会说：
陈老师，你这讲的都是传统开商场，可我们是互联网行业呀。
其实认真看了这三种匹配模型，大家发现什么没有……
所谓互联网，根本就是把传统商场搬到线上而已！
把导购换成网红，就是所谓直播电商玩法。
把导购换成加个人微信，就是所谓私域流量玩法。
把门店投在商场的广告，换成直通车，就是平台电商的玩法。
把门店投在路边的广告，换成加企微群，就是社群营销的玩法。
把门店VIP老带新有礼，换成裂变广告，就是裂变增长的玩法。
把商场换成XX平台，这帮互联网APP烧钱、派券、1元购，是不是很熟悉了。
把按区域分商家，换成按首次点击商品属性计算商品间距离函数，就是推荐算法里相似性推荐算法。
把按人群行为推活动，换成按相似点击行为分人群，再推荐商品，就是协同过滤算法。
所以，所谓电子商务，还是商务，本质上运作的逻辑是一样的。
不同的是，互联网上用户行为能留下充分的数据记录，因此能进行相对准确的分析。
再也不用像传统门店那样，靠研究人员现场肉眼观察消费动线了。
这也从另一个角度反映：
不要迷信所谓“大厂推荐模型”，不同角色、不同场景、推荐商品的思路和关键要素完全不一样，一味抄袭，只会画蛇添足。
作者：接地气的陈老师，微信公众号：接地气学堂
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