商场|人货匹配模型没搞懂？互联网行业都在讨论它

编辑导语：当下的互联网电商、直播、短视频等等产品都涉及了人货匹配模型。人货匹配模型中最核心的就是人货匹配的方法以及步骤。这篇文章从导购型匹配、门店型匹配、商场型匹配三个方面来跟大家介绍人货匹配模型。一起来看看吧。

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多数据分析书本、文章都提过人货场模型，但对于其中最核心的人货如何匹配，没有详细介绍。
人货匹配是非常底层的分析理论，涉及到转化率分析、用户分群、推荐算法训练等重要议题，无论互联网的电商、O2O、短视频、直播等产品都会考虑这点。
废话不多说，今天详细介绍一下。
一、导购型匹配设想一个最简单的场景：顾客站在柜台前，说“我想要个电风扇”。
此时顾客需求已经跋山涉水来到店里，成交意愿很高。
且需求已经表达得很清晰了。作为导购要确认的，就是：到底是啥样的电风扇。
这就是常见的：导购型匹配。
此时匹配的，主要是：具体商品信息，比如：

场景：出门用？办公桌用？卧室用？客厅用？
款式：手里拿的、台式的、落地式的？
价位：价格大概在XXX范围内？
设计：这个外观/颜色/造型，您满意不？

注意，这四点信息的匹配，是层层递进的关系。
使用场景决定了款式、价格、设计。
价格又决定了设计、做工等等细节。所以一个优秀的导购，一定是由大到小确认，这样更容易锁定顾客需求，提升匹配成功率。
这就是为啥名字要叫：导购（像向导一样引导购买），而不叫推销员的原因。
无脑的推销员才是一上来就blabla讲一堆：“我们的产品有十八项功能二十种专利好好好各种牛逼……”
当然，不同商品，导购提升匹配成功率的手段也不同。常见的手段包括：

场景式匹配：常见于耐用品、大件商品。从需求场景出发，逐步引导到具体价位、功能。
体验式匹配：常见于快消品、服装、美业。直接让用户体验产品，体验良好马上锁定需求。
陈列式匹配：常见于快消品，特别是啤酒瓜子矿泉水这种小金额即时消费产品。反正顾客买了也就图个新鲜，直接陈列几十款，看中哪个拿哪个。
价格式匹配：常见于快消品，特别是日用、家居、护理、清洁类产品。这些化工产品成本低、囤货周期长、日常都要、用户对价格敏感，只要价格有优惠都能吸引一波囤货。

所以理论上，场景式匹配是最佳的导购匹配模式。
但实际上，相当多快消品，消费者并没有耐心细细思考：到底为啥要买。消费者本身就是冲动消费。
因此不需要事事都场景匹配，体验、陈列、价格都很好用。
只有大件商品，才适合细细梳理场景，进行引导。
总结以上要素，可以推导出导购型匹配的分析模型（如下）：

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二、门店型匹配设想一个略复杂的场景：
顾客在商场里逛，还没有决定去哪个店。
此时顾客成交意愿并不高（甚至都不确定他是不是来购物的），需求也不明确。
因此不可能一上来直接精准匹配到一件商品。
此时要做的匹配，本质上是：把有需求的用户挑出来，引导到店里。
注意：在这个场景，是无法准确获取用户信息的。
客人还在商场里晃来晃去的时候，就叨叨问一堆问题，不但啰嗦，而且会把客人吓跑。
此时更需要的是引流手段，能吸引有需求的客人来，同时尽量规避无需求的客人，避免浪费资源。
常用的手段，有：

基于自然周期的：大部分消费品都可以用，因为大部分消费品在一年中，都有自己固定的热销时间段，比如：周末、月末、季度末、逢年过节。在相应的时间段开展活动即可。
基于消费周期的：根据顾客消费记录，之前购买的预计已消耗完了，提醒二次购买。
基于用户分层的：常见于美业、健康等大客户聚集的行业。针对高端用户定向邀约，定向开展活动，一方面防止客户流失，另一方面给潜在的大客户树个榜样，吸引加入。
基于生命周期的：常见于母婴、教育、健康等生命周期强烈的行业。想拦截妈妈、宝宝、老人，去公园、游乐场、波波池拿着玩具、鸡蛋、米面油等等就行了……
基于渠道的：常见于金融、地产、家居等需要大客户的行业。在目标客户的聚集的渠道（企业、小区、商会等等）集中推广，吸引客人。