寿险改革颠覆传统|马明哲:每一位平安代理人都是创业者、合伙人( 三 )


在育人方面 , 通过升级智慧培训平台 , 优化学习及管理效能 , 平安的代理人培训持续向体系化、实战化方向升级 , 进一步增强代理人专业能力 。 对于新入职的代理人 , 平安口袋EAPP里的AI陪练机器人 , 可以针对不同服务场景 , 和代理人进行实战模拟的人机对练 , 快速提升代理人的实操技能 。 访客、展业时 , 新晋代理人对产品不够熟练 , 私人智能助理AskBob提前准备了好课件和讲解话术 , 并随时为代理人答疑 。
在用人方面 , 平安从客户需求出发 , 推出“智慧保”等线上工具 , 进一步完善客户开发流程 , 按照客户画像匹配经营主题 , 构建融合活动、权益、工具、产品、服务、代理人等多维度的经营模式 , 助力队伍更高效获客、展业 。 例如 , 平安的智能拜访助手 , 为代理人提供VR会客、真人对练、实时辅助等线上展业支持 , 全年近1,700万人次使用 , 线上累计拜访客户超380万人次 。 通过智慧保工具 , 运用AI技术为客户提供全面的保障检视和需求分析、制定保障计划 , 全年实现超150亿元寿险承保保费转化 。
这一系列数字化转型举措下 , 营业部的工作实现流程化、标准化、智能化 , 用数字化来驱动赋能业务队伍 , 彻底颠覆传统的“人管人”模式 , 让代理人的业务能力实现跨越式的提升 。 换句话说 , 数字化支持下 , 队伍结构更加优化 。 最明显的例子就是北京分公司 , 通过开展数字化的转型和队伍结构优化 , 进一步增强了代理人队伍的战斗力 。
寿险改革颠覆传统|马明哲:每一位平安代理人都是创业者、合伙人
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人均产能领先行业 , 高质量队伍渐成型
时势造英雄 。
没有成功的模式 , 只有时代的模式 。 从上世纪90年代引入寿险代理人制度开始 , 许多公司建立了基于增员驱动的金字塔式组织结构 , 用人海战术拼抢市场 , 即通过不断的拉人头、发展下线 , 依靠下线的资源不断扩张的方式 。 凭借巨大中国人口基数 , 我国寿险规模在粗放式发展路上极速狂奔 。
在人口红利时代 , 这种粗放式增员模式是做大规模的最高效方式 。 这个过程中 , 代理人规模一度逼近千万人 , 但是脱落代理人数量更是多达数千万 。 有数据显示 , 大部分寿险公司营销员13个月留存率不足30% , 25个月留存率更低得可怜仅有10%左右 。 也就是说 , 近70%的寿险营销员 , 在不到1年内就相继脱落 。
随着脱落者增加 , 寿险经营中轻服务、重销售;轻培养、重增员;轻代理人创造力发挥 , 重执行力;轻客户运营、重交易的现象加速暴露 , 叠加人口结构改变、消费者觉醒、新技术的成熟等新趋势 , 都在宣告传统代理人模式已经走到尽头 。
一个深耕客户的新时代即将到来 。 马明哲谈到寿险改革时就谈到 , “相信数百年的人寿保险的传统模式 , 现在是应该开始全面升级迭代发展了 。 ”
实际上 , 中国保险市场已经发生深刻变化 。 国运昌隆背景下 , 高净值群体人数不断扩大 , 这些高净值消费者的保障意识较强 , 对保险需求不再是简单地“缴费多少 , 返还多少”的理财需求 , 而是更加关注健康、医疗、养老、传承、教育等保险综合功能 , 涵盖了人一生的生老病死关键问题 。 这些高端客群不仅支付意愿高 , 甚至愿意自己去学习、了解、认识保险 。 对这些客户而言 , 代理人的价值不仅仅在于产品的销售 , 更在于长期专业的服务 , 对保险销售从业者提出了更高的素质、专业要求 。
以两位受访代理人所在的北京为例 。 北京高净值人群一直居全国首位 , 且增速高于全国均值 。 从2020年胡润报告中 , 千万人民币资产的高净值家庭数量北京29.4万户高于上海(25.5万户)和香港(22.3万户) 。 这也是平安寿险改革在北京率先结出硕果的重要时代背景 , 经济稳健发展为这些优秀的代理人提供了重要的舞台 。
而相关数据表明 , 平安的核心竞争力正日益凸显:数据显示 , 平安的高产能绩优代理人规模是优秀同业的2倍以上 , 人均产能则在1.5倍以上 。
总结而言 , 平安的寿险改革抓住向中高端市场转型这一历史机遇 , 实现高价值发展 。 在队伍改革完成后 , 代理人产能被激发 , 高质量的代理人团队 , 正在逐渐成为平安的核心竞争力 。 可以说 , 经过三年摸索 , 平安正式开启了平安寿险高质量发展之路 , 也踏上了引领世界寿险下一个百年的高质量发展之路 。
寿险改革颠覆传统|马明哲:每一位平安代理人都是创业者、合伙人