寿险改革颠覆传统｜马明哲：每一位平安代理人都是创业者、合伙人( 二 ) 日前

物以类聚，人以群分。一个优质代理人会吸引更多相似的优秀的人，而一群群优质代理人群体所带来的变化是巨大的。 2020年，平安人寿北京分公司NBEV（新保单内含价值）规模跃升至平安人寿全系统第2位， FYP（营销人员销售的保单于第一保单年度可直接计提的佣金）规模跃升至平安人寿全系统第1位；2021年上半年NBEV增速在平安人寿系统内排名靠前，队伍收入、人均FYC、铂金钻人数、队伍留存持续领先行业。
在谈到为什么选择平安时，两位代理人除了一致看好保险行业的发展空间，都不约而同地说到平安北京分公司的代理人优才计划、综合金融和数字化优势，为她们的创业提供了理想的平台，也因此源源不断地吸引优秀人才加入。

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培养长期主义的“创业合伙人”
寿险其实是一个离不开人的行业，尤其是进入深耕客户的时代，消费者需求更加多元、个性和差异化，对代理人的要求更高。如果说寿险改革的出发点是客户，那么落脚点就是服务客户的代理人。
由此可见，寿险改革是一次刀刃向内的自我革命，意味着要主动抛弃过去的发展模式，实现代理人从数量型发展向质量型转变，简单地理解就是打造一支高质量、高产能、高收入的队伍，让代理人队伍建设与市场需求相匹配，为客户提供全生命周期的服务。因为只有更高素质的代理人才能更好地匹配人民群众日益增长的保险保障需求和不断提升的服务要求。
采访中，两位精英代理人用到了“创业”这个词。可以总结，平安寿险改革关键是打造了一个平台、一个生态，吸引高质量代理人来这个平台“创业” 。从这里可以看出，代理人的定位已经发生了根本性地改变，从传统的定位为获取客户的渠道变成一个共同经营事业的伙伴。这也是平安集团董事长马明哲在今年平安33周年司庆大会上面对优秀代理人和业务员发表的感言：每一位平安人都是平安的创始人，公司的伟大，是因为每一个平安创业者的伟大。
这种定位变化看似细微，实则非常深刻。它决定了保险公司如何看待代理人，如何对待代理人。在事业伙伴定位里，对保险公司而言，其将以长期主义视角选拔和培养代理人，招募的是一个专业、有服务精神、有共同价值观的优质合作伙伴，在培训、增员的上自然会有别以往，比如更注重长期支持代理人发展，给予更多权限，将他们打造成保险企业家。对代理人而言，其不只会感受到平等尊重，还会从发展事业的角度衡量平台的优势能否帮助自己发展，用强烈的责任感驱动自己不断学习，服务好客户。而有志从事保险事业的“保险企业家”往往会因为平安的综合金融优势、数字化能力、领先的品牌等因素选择平安，聚集到平安来。
这实质上是马明哲“人为先，策为后”的用人理念的生动体现。没有合适的人，再好的策略也没有意义。没有合适的人，也不见得能制定出好的策略。
实际上，平安在业界被誉为“保险业的黄埔军校” ，在过去30多年的发展中，打造了一个“兼容并蓄，海纳百川”的用人平台，吸引了很多国际人才加盟，比如台湾寿险精英黄宜庚先生加盟加速平安寿险崛起、国际精算师斯蒂芬·迈尔建立了国际领先的精算体系、搭建了平安精算梯队，麦肯锡全球董事合伙人陈心颖推进“金融+科技”战略落地……
可以说，平安在吸引人才方面已经形成了一套成熟的“选人、育人、用人”方法论。之前这套方法论是在外脑、空降兵和本土人才等内部管理人员的培养上，现在则用在代理人队伍的凝聚和打造上。

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数字化赋能“选人、育人、用人”
在推动代理人从营销渠道到事业伙伴过程中，关键是要发挥代理人的活力。具体而言，平安通过数字化转型，发挥科技和生态优势，与选人、育人、用人相融合，为寿险改革起到了很大的支持作用。
在选人方面，平安的代理人AI面试覆盖率达到100% ，大数据技术精准构建代理人画像、并匹配个性化培训，同时AI辅助决策工具作为代理人智能助理，帮助代理人提高转化效率；同时，平安上线数字化增员系统“新版E增员”平台，通过举办全国视频会，组织5大片区授权培训等举措，将改革红利快速带到前线，赋能代理人增员。