彭小东广告销售成功三部曲：做人，做事，成交！我们知道“要做事必先做人”

我们知道“要做事必先做人” ， “广告销售要销售你的媒体的广告，就必需先要把你自己销售给你自己” ， “情商重于智商” ，无数的营销大师、广告销售天才，都在给人灌输这些广告销售中的原则和哲理。
这昭示着一个浅显的问题：广告销售的对象是人，因为人是有感情的动物，如果忽略人的感情，广告销售几乎没有成功的可能。如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型企业都需要面对的。与人交往，又往往是充满无限变数的，因为人千差万别，性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的。

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一、礼多人不怪
礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，打电话和发短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。良好的客情是成功的一个法宝。公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系融洽，才能使老客户与公司长期合作。

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二、会做人情
“人敬我一尺我敬人一丈” ，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命购买推荐你的媒体投放广告。有很多比较弱势的媒体，我们有些客户却一直不放弃，就是广告销售会做人情，让客户真心不好意思放弃。有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的媒体不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。
一方面要会说话，说的话客户喜欢听，处处为客户着想。不一定要刻意巴结客户，但起码要客户不讨厌你，这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖，恶语一出彻骨寒，说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入，为什么不做好呢。另一方面，要让客户知道你或者是你的公司为他所做的努力和支持，每个人都喜欢被别人重视，单独被优待。比如我们的媒体最低折扣是5折，你要是能为客户争取到3.5折，那客户还有骂你的吗?一般人会告诉客户我们的媒体最低折扣是5折，聪明的广告销售人员，会说我们帮你争取到3.5折，一样的媒体和服务，那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作，自然最好，否则是适得其反。

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三、重诺守信
轻诺必然寡信，客户最反感的就是说了做不到，被忽悠，而很多的广告销售人员为了取悦客户达到目的，往往给客户很多的承诺，事后却又不愿意承认，不去执行，最后反目的不知有多少。所以说，不要轻易去承诺什么，这样客户会越发的信任你，表面上可能跟你关系不好，甚至颇有微词，但从内心里还是会认可的，毕竟跟你的合作心理踏实。

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四、从客户的角度谈问题
这一个原则贯彻在广告销售乃至生活的方方面面，想要别人接受你的观点和媒体，都必须遵守此项原则。因为每个人都希望被重视和尊重，每个人都希望别人能够注意到自己，考虑到自己关注的问题，所以这一个原则就显得尤其重要。这一个原则把握的好，你的方案才有可能顺利的实施，否则客户不予采纳，你再好的思路和观点都起不到作用。当前，有很多的公司和广告销售人员做出的媒体投放和营销方案很好，但往往却执行不下去，这里面有很大的原因就是这些企业和广告销售人员太自我，过于强势。没有顾及到客户的感受，强制去执行别人的方案，会让很多的客户感觉不被尊重，反感，不予配合，从而导致企业的计划流产。即便是迫于压力去执行，效果也会大打折扣。如此，客情关系自然也会紧张起来，如果得不到很好的解决，很可能客户与你貌合神离，甚至分道扬镳。