德鲁克|麻爪爪创始人于学航：如何用德鲁克思想找到自己的事业？（上篇）( 三 ) 上篇|事业|思想|德鲁克|爪爪|创始人

确定这个事业之后，我们才有精力解决事业的核心问题，也就是为了做好这份事业，我们应该去做好哪些最重要的事情呢？这些要事，应该怎么去寻找？
欧阳老师经常在课堂上强调，寻找要事要从顾客最看重的价值出发，比如顾客的四所：所见、所思、所相信和所渴望的事情。

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请大家思考一下，当你打算买点卤味的时候，你最看重的是什么？
我们调查下来发现：第一，顾客特别在意的是不是好吃，是不是有特色。第二，是不是新鲜的、卫生的。第三，是不是便捷的，方便购买的。第四，如果顾客愿意持续的购买的话，要看它是不是卫生、安全、口味稳定的。
其实这4种价值，也不是我们自己拍脑袋想出来的，而是要去做大量的顾客访谈，去外卖、团购的评论区查看顾客留言。
当我们得出了这4个价值结论之后，我们就找出了企业的要事。
如果要产品味道好，那么是不是要不断进行产品的迭代和研发，这就是企业端的第一件要事：研发。
如果要让产品很新鲜、卫生，那是不是要做好配送体系，保证这个产品生产出来之后能够及时配送到店，这就是企业端的第二件要事：供应链。
如果让要让顾客能随时购买，方便购买，马上就能吃，在选址上就要特别讲究，这就是企业端的第三件要事：选址。
如果顾客在意产品的稳定性，环境的干净卫生和食品安全，是不是就得建立运营体系？这就是企业端的第四件要事：运营。
你看，我们从顾客看重的价值出发，找到了事业前期的4个关键要事：研发、供应链、选址和运营。然后分别找到相应的人来负责这件事。这就构成了公司的组织架构，开始公司化的运作。
这个分析过程，对麻爪爪来讲是至关重要的，就是因为有了这样清晰的梳理过后，我们从去年底建好工厂过后，就进入了飞速发展。
尽管今年的疫情来对经济的影响很大，但是我们依然每个月新开6-8家店，从去年的十多家店到现在的70多家店，未来200家店的路径也基本清晰了。而且店均营业额比去年也提升了30%。
以上是麻爪爪四件要事的分享。

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（图为邓良老师在高维学堂课堂上。）
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三个故事
这个过程中，确实也会存在一些困难和波折。我分享三个故事。
第一个故事，关于渠道。
从社区卤味的角度来看，机会是明确的，但是路径是什么样子呢？到底是先进商圈内的社区，还是纯社区，还是说通过外卖快速进入更多社区？
我们也犯了一些错误。
一开始，我们觉得要快速把这个市场打开，应该在商圈开一个旗舰店，如果生意特别火爆，那么加盟商就被吸引过来，市场也就能快速做起来。这也是很多项目的常规操作。
但我们开了两家店，都失败了，没有火爆的迹象。像奶茶、炸鸡、烤串可以排队，积累人气，从而进入良性循环。但是，因为麻爪爪的产品只要一两分钟，买了就走，根本积累不起人气。
另外一个因素就是，你在商圈里买了卤味之后，还要带回家，总有些不方便，于是顾客就不太愿意买。这个时候，我们才认识到，发力点不应该一开始就进商圈，试图想走捷径，结果却浪费了更多时间和精力。

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商圈不能快速打开市场，那外卖行不行呢？
我们有一个直营店，外卖特别好，单纯外卖每个月都有七八万。于是，我们就产生了一种错觉，既然外卖就可以产生那么多的销售额，为什么不去直接做纯外卖呀？这样子对店铺的要求没那么高，房租也便宜，经营管理相对来说也比较简单。
于是，我们又开始组织团队开拓纯外卖店，开了5个店覆盖不同的社区，几个月过去了，发现依然是失败的。因为纯外卖需要花钱买流量，还要负担基本的人员工资，采购相应的设备，再加上平台的抽成，除了房租少一点，营业额也少，利润并不高，甚至是亏损，而这个模型也不成立。