定制|定制大潮下的川派家居众生相欧派、索菲亚、尚品宅配等粤派上市巨头

【定制|定制大潮下的川派家居众生相】欧派、索菲亚、尚品宅配等粤派上市巨头在资本的助力下，扩产能、拓渠道，正将原本属于少数人的定制变成多数人的定制， “无定制不家居”在坊间流传。面对定制大潮，川派家居企业如何突围？
2020年11月30日下午，在中国家居品牌大会·2020成都峰会之定制沙龙上，掌上明珠家居营销总经理助理张明礼、双虎家私大数据总监赵培秋、百V全屋定制董事长巫敏、莱茵艾格定制招商总监邹伟、伊恋全屋定制营销总监郑涛、喜鹊生活董事长王滢等18位大咖以“定制常态下，川派家居如何升级”展开激烈的智慧碰撞，折射出川派家居企业面对定制大潮的众生相。
文章插图
进击
川蜀之地，本土家居品牌十分强势。遇上定制巨头的渠道下沉，川派家居表现出的是进击的态势。
2020年，全友、掌上明珠、双虎等本土成品家具巨头向定制转型的步伐提速。川派巨头的打法颇有些与众不同，并非放弃成品家具直接切入大规模定制赛道，而是依托成品家具优势，向定制赛道奔跑。
在定制赛道奔跑，掌上明珠没有选择在款式、性价比上与粤派巨头竞争，而是依托现有成品家具交付快、成本低的优势，在大规模的标准化定制下，进行适量的个性定制，满足消费者定制不同生活方式的需求。掌上明珠营销总经理助理张明礼表示，基于功能定制向生活方式定制的转变，掌上明珠正从五个方面推进全屋家居战略的发展。第一，从卖产品向卖生活方式转变，帮助用户完成理想生活模式、生活空间的打造，实现用户对美好家居生活的向往；第二，提出全屋定制，采取融合研发的方式，增强定制和产品的配套性；第三，转变销售模式，由卖单品转变为卖套餐，提升客单值；第四，基于全屋家居战略，推出整家设计、整家交付服务，打造一站式拎包入住的品牌附加值；第五，赋能经销商，在全屋家居战略之下，结合市场需求，进行新模式店态的探索，为经销商提供能够长久发展的盈利模式。 “未来，掌上明珠将围绕用户做数字化的战略转型，包括产品的数字化、营销的数字化的打造，积极探索新媒体的传播方式，加强整体数字化战略的架构，为全屋家居战略赋能。 ”
作为以三四线市场为主战场的成品家具企业，双虎正积极引导经销商从成品向定制转型，不仅战略上引导经销商从卖成品家具转向卖全案、做设计，而且通过模块植入、流量赋能的方式，推动整个经销商体系转型。 “建立新的、独立的定制体系，从产品到展厅模块的研发都需要重新打造，不太现实，我们选择的是推进原有的经销商体系逐步转型。 ” 双虎家私大数据总监赵培秋表示，双虎利用经销商的装修节点，在传统的店铺逐渐植入全案套餐定制新模块，同时以OAO模式导入信息流，在流量上赋能经销商，以利益引导、全方位帮扶经销商转型。
乙之砒霜，甲之蜜糖。在定制大潮下，成品是劣势还是优势，掌舵者的态度很重要，是否能挖掘它的新价值更是关键所在。
插位
定制巨头高速发展，传统的川派成品家具企业争相发力定制赛道，对于川派本土定制企业而言，可谓“前有狼后有虎” ，它们该如何应战？伊恋、德贝、莱茵艾格、百V以不同的形式演示了“插位战” 。
伊恋打出的牌是“性价比” ，但不是低价值赛道的性价比。伊恋全屋定制营销总监郑涛表示，伊恋主要从两个方面提升竞争力，一是在设计、产品、店态等方面进行升级，向高端看齐，提升伊恋的价值；二是把产品价格降下来，追求更高的性价比。 “我们要做的是高性价比的轻奢产品，这是我们的定位，也是我们品牌与其他品牌的差异化优势。凭什么与头部企业竞争？这就是我们的底气。 ”