定制|定制大潮下的川派家居众生相( 二 ) 欧派、索菲亚、尚品宅配等粤派上市巨头

德贝玩的是价值，出击的是中高端市场。 “我们在全屋定制板块，还是以服务中高端客户为主，让设计师唱主角，以设计模式的销售为主。 ”德贝成都营销中心副总经理骆伟分析道， “中高端客户对价格不太敏感，更在乎仪式感，所以我们只需坚守定位，以庞大的品牌体系为背书，把橱柜、定制两大板块的产品风格做到真正的统一，以设计囊括生产、销售和测量，就可以促成成交” 。
被同行称为“川派定制黑马”的莱茵艾格定制，打出了“大家居”这张牌。莱茵艾格定制招商总监邹伟介绍，莱茵艾格在产品、营销和招商上不断变革。产品上，莱茵艾格推行以定制为主的产品战略，对橱柜、成品、门窗、套装门、护墙板等进行整合；营销上，建立数字化中心，配备更多的人员针对终端和内部发力线上线下，并与抖音、拼多多等平台开展合作，拓宽营销渠道；招商上，增强对经销商的帮扶力度，在大城市、重点城市做大家居店，配合拎包入住等工程项目为经销商赋能，在三四线城市，以单品定制为主，发力橱柜、衣柜等产品，形成发展梯队，同时，提高经销商加盟门槛，选择符合公司发展战略的经销商，保证终端渠道能够长期、稳定地增长。 “通过对自身集群优势的加强，选择更优质的经销商，并在一些区域打造标杆店面，莱茵艾格深化了大家居的企业标签。 ”
“全链路信息化” ，百V打出这张牌是基于消费者需求对定制的新探索。 “要真正做到全屋定制，是需要给消费者提供全案解决方案，即生活方式的解决方案，这时工具就显得尤为重要。 ” 百V全屋定制董事长巫敏表示，百V与阿里等平台合作，构建全链路信息化，同时在组织架构、人员配置、流量赋能等方面进行变革。在组织构架上，百V从直营店面开始，打造模型闭环，适应新消费需求；在人员配置上，从设计师、导购的配比上，百V都进行了模式调整，依据客户的房子交付期限和成本预算提供个性化服务；在流量赋能上，百V通过店面大小、陈列方式的改变、使用工具的更新，提升客流转化率。
插位，是否能助力它们在定制红海中开辟一块属于自己的小蓝海？
共创
热闹的定制赛道上，家装公司并非看客，尤其是一些整装公司，早已身在局中。
整装公司做定制，有优势也有劣势。优势主要表现在三方面：第一，有流量入口；第二，对客户需求的了解更清晰；第三，在交付环节更专业。劣势则是转化率不高、用户接受度不高、配套性掌控上会有滞后性。
如何规避劣势，发挥优势？共创是一个方向。
生活家正在探索与供应商共创。生活家家居产品研发副总裁王哲指出，整装公司做定制的优势之一就是对一线客户需求有更深入的了解，针对不同的需求，不可能用一套战术、一套产品面向市场，未来生活家家居将在已有定制产品系列上，通过客户需求反向赋能供应商，开发城市化产品。 “我们会发动供应商根据我们在C端的经验共同研发产品。我们接触的都是前沿的信息，在产品研发选款上能在花色选择、价格定位上给出很多建设性意见。 ”据透露， 2021年欧派就会根据生活家家居的需求进行产品调整与升级。
与客户共创，是喜鹊生活董事长王滢提出的一个概念。王滢认为，随着时间的推进，不同赛道定制品质交付的差异化会越来越小，只要想做长期生命的企业，都会把品质补上来，而对客户的理解转化出来的产品解决方案，将成为不同赛道上的核心差异。 “对于客户，我们都有一个共创的服务，一对一地理解客户需求，探讨他的家想长成什么样。 ”
入局
定制火热，不仅搅动家具市场格局，还吸引了不少其他品类的川派家居企业心动入局。
川派软体家居巨头帝标家居是2020年初疫情期间决定入局定制的，时间不早，但决心很大，不仅成立了全屋定制事业部，还升级了专业制造、搭建了专业平台、引进了专业人才，还在两个定制展上预定了大型展位，蓄势出击全国市场。