消费界|给自己留点“脸面”，不化妆就不用卸妆了吗?( 三 )

偏日系的独特包装彰显个性，容易引起年轻人的关注与追捧。
此外，国产卸妆品牌针对不同肤质，特别是敏感肌用户，添加天然植物成分。
柚子、绿地、紫苏、玫瑰是最抗敏感卸妆消费者中最受欢迎的天然植物成分。

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▲线上不同代际消费者国货卸妆消费偏好度

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获客+产品打造差异化品牌通常， VC（投资人）看消费品企业的崛起，分为三个阶段：
从零到一：主要看项目阶段，判断它的销售模式是否零到一个亿（虚数）的过程。
从一到十：大概是一年十个亿的销售额。
从十到百：投资者能够得到五十倍甚至一百倍的丰厚回报。比如说三只松鼠，完美日记等。
目前，国产卸妆品牌大部分处在从零到一的创业阶段。那么如何突破这个阶段呢？
观察国产几大美妆品牌，高质量从零到一，是利用一些强驱动力，并且主动做对了某件事。
2018年，小红书因为明星进驻而实现流量大涨，但还没有太多人开始在里面带货种草，完美日记最早发现了获客的契机。完美日记从零到一破点的红利足够大，所以甚至能达到五六个亿。
逐本则抓住直播带货的红利， 2018年被李佳琦直播间选品选中，凭借其对产品的高质量要求，成为卸妆品牌中的新锐国货。
花西子有效利用抖音和直播都属于这个范畴。他们都是找到了很好的获客方法或者红利来实现从零到一。

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▲2018-2020线上不同类型卸妆消费占比
有两种不同的从零到一的方法值得借鉴：
一种是找到新的获客方法：比如利用某一平台，如何在抖音做好直播，怎么把淘宝流量更好的拿到手里。
创始人要足够敏锐，在获客有很强的执行力，知道变化在哪里。
第二种是产品型团队，选取好的赛道，能够抓住客户的痛点，实现产品差异化。
而产品差异化主要是根据三个维度：消费场景差异化，如三顿半咖啡；价格带的空白切入，如进口卸妆产品单瓶200-300之间，而逐本每瓶单价在100-150之间；功能点，如针对敏感肌的卸妆油，去黑头的精油等
这两种方法没有优劣之分，重要的是把擅长的地方做到极致。
举了一个阿芙精油的例子，阿芙精油是成立十多年的公司，是在2019年才发现了第二曲线。
阿芙精油设计了一款叫荷荷巴油去黑头的精油叫荷荷巴油。它是所有精油产品中最有视觉冲击的产品。
这款去黑头产品，搭配姐妹款马鞭纯露，非常适合用短小精悍的视频呈现它的功能。
因此，产品在快速成长的抖音平台中有最好的获客效率。
荷荷巴油优势在于产品功效明显，价格适中，并且把淘宝关键词进行封锁，在抖音找到淘宝运营策略，这些因素导致它一个月卖出30万只，一个单品一年销售额四五个亿。
总结下来，像国产美妆品牌在从零到一的第一阶段，要找到一个锋利的切入点。这个锋利点可以是获客方式，也可以是产品。
国产卸妆品牌正如如雨后春笋般涌现，渐渐抢占进口品牌的市场。
近三年线上卸妆品类消费渗透率保持小幅度提升，其中美妆类目的渗透达到20% 。但仍然具有很大的缺口，具有较大的市场空间。
其中三四线及以下城市卸妆产品消费增速超过平均水平，是值得关注的市场。
未来卸妆产品将更加细化，满足不同消费者特殊需求。
也会有越来越多的像完美日记，花西子和逐本等品牌出现。