其实我们看MARQETA的时候 ， 2017年他们的市场竞争对手只有3-4个 ， 而且都是非常老牌的公司 ， 他们的定位就是服务老牌公司不想碰的中小型企业 。 由于互联网、电商平台的出现 ， 对企业支付的需求逐渐增长 ， 所以他们的业务有了保障性的增长 ， 虽然现在竞争对手也越来越多了 ， 但是他们卡住了互联网企业爆发的时间段 ， 做了正确的事情 ， 现在的第二名、第三名想把MARQETA颠覆掉是不太可能了 。
举这个例子是想说 ， 做2B业务是需要深耕的 ， 很多时候在早期获取客户是挺难的 ， 要慢慢帮客户解决问题 ， 要跟客户一起成长 。 但是如果产品好 ， 赛道对 ， 爆发的那天会来临的 。
接下来再举一个TRUMID的例子 。
TRUMID给债券电子化交易做平台 ， 股票交易在交易所 ， 但是债券交易在美国其实并不是很多交易所都会做 ， 这家公司我们接触的时候也差不多C轮 ， 今天也达到了10亿美金估值 。
TRUMID业务里面比较重要的一个KPI就是交易量 ， 而在2020年疫情期间 ， 这个KPI对比去年平均每个月增长500% 。
所以这个例子同样说明 ， 既然要做2B的业务 ， 就要把自己的产品打磨好 ， 跟客户做好关系 ， 一定要相信自己、相信这个赛道 ， 因为当你跑出来的时候 ， 这个传统金融电子化的赛道可能是无穷大 。
在跟投资者沟通上 ， 我认为2B业务本来就很难讲的明白 ， 无论是产品也好 ， 销售也好 ， 所以跟投资者的长期沟通 ， 是最好的融资准备 。 用数字说话 ， 用建立行业壁垒来让投资机构注意你 。
所以建议大家融资的时候 ， 通过每周的数据清晰地分析公司的业务 ， 过去两三年到底做对或做错什么事 ， 哪些客户案例值得探讨 ， 都是非常好的切入点与业务总结 。
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宜信产业基金投资人解答金融科技创业者困惑


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罗洪涛 ， 宜信产业基金合伙人
罗洪涛曾任高盛公司投资银行部执行董事 ， 在境内外一二级资本市场深耕15年 ， 在投资并购、股票发行、战略重组、股权交易等领域具有丰富经验 。 在宜信负责产业基金的国内项目投资 ， 已投项目示例：

• 投资中国汽车金融公司大搜车 ， 现已成为业内知名独角兽公司；
• 投资互联网券商平台老虎证券 ， 现已成为美股上市公司 。

主题分享结束后 ， 宜信产业基金合伙人崔峥、罗洪涛与在场10余位金融科技创业者进行了深入的交流 。
张成栋（南通艾思达智能科技）：我们公司全是研发团队 ， 和上海某一家大型咨询公司绑定做计算服务 ， 意味着我要从原先小块的单子结构化处理 ， 再往前跨一步做反欺诈 ， 这个周期会很长 。 所以我想问 ， 投资人是看眼下赚钱还是看未来？
崔峥：不同投资人有不同的想法 。 从我的角度来讲 ， 是非常重视投资前景的 ， 所以对于创业者来说 ， 首先产品是最重要的 ， 你的产品和客户对你的认知度、市场对你的认知度比什么都重要 。 先把自己的家打理好 ， 别人进不来 ， 然后再考虑是不是要去发展新的市场 ， 还是把产业链做大 。 当自己的产品已经到了在行业里数一数二的程度 ， 那么考虑盈利性上市的话 ， 最好让大家知道你快盈利了 ， 再上市 。
罗洪涛：2B的业务要有足够的耐心 ， 因为很难像2C极快爆发 。 投资人需要给2B公司更多的耐心 ， 0到1虽然很难 ， 但当你突破了临界点以后 ， 增长率会变得更陡峭 。 一些大平台早期不少是做项目 ， 后来通过项目积累逐渐沉淀并转化成通用的中台 。 另外创业企业早期还是首先解决生存问题 ， 然后再考虑如何将场景标准化以及平台化 。 当真正有了客户基础以后 ， 再谈增值和多元化变现 。

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