商业模式画布——如何找到独特价值定位( 二 )

这就是我们在传递价值当中的一个非常重要的点——你有没有一个跟用户心智当中的关联，有一个非常重要的小的点，确保说用户想到这个点；想到这个要求，他就会想到你的品牌；或者说他想到这个品牌，他就会想到你。
所以UVP的核心的本质是什么呢？它的核心的本质是让我们在今天产品和服务都同质化的今天能够找到属于你的，那一个非常独特的赛道——这条赛道可能就能够支撑你持续的往下走。
我们来看电商的领域：天猫自己对自己的UVP的独特的定义是什么？下面他写了一句话，叫做：上天猫就够了；他在做的一件事情就是强调了所有的品类在我这边都会有。
你看，如果天猫强调了赛道，作为京东来说，同样也是做电商，我同样也是有无数的sku ，我也是全品类的商品；但这个时候，如果我在京东做京东的时候，我就不能去强调权——这就是我的尴尬，因为赛道已经被天猫所占领了。

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所以你看在京东，它强调自己的UVP是什么呢？他强调自己的优惠批，叫做多快好省；更重要的一点，我相信很多人最早期在选择京东或者认知京东的UVP的时候，他选择是因为京东的快。
因为京东打造的亚洲一号的物流体系能够超越当时我们天猫这种四通一达给的这种物流的速度，所以他的独特的概念能够让他在赛道里面生存得很好。
你看我们这两条赛道被占领了以后，其他的品牌做电商其实基本上好像都已经没有市场；包括像亚马逊中国，它也是全品类，但是他在中国的市场很难找到自己的一个独特的UVP ，他也只能黯然离开了中国的市场。
所以在市场的生存中，这些赛道一旦被一个品牌所占领以后，其他的品牌就很难再次进入了；你想在这里面生存，你只能有另辟蹊径。
比如说还有一个品牌是我们做特卖的网站，也是做电商，那就是唯品会；所以唯品会之所以还能够在电商的领域生存下来，是因为能够找到一个属于他的小众的品牌，只做特卖。
用户觉得做这种优质特卖的，就找到了唯品会，所以这又是他选择的一个独特的UVP的赛道；当然还有一些品牌电商在开拓新的一些方式，比如说我们社交电商、我们的微商，其实像拼多多，选择的又是另外一条叫做社交电商的这条路径。
所以你看， UVP就是帮助我们去找到一条条属于我们的赛道。
当然我们再看一些金融行业的例子，比如说银行，其实贷款的业务对于银行来说，大家都可以去做；但是就是贷款的业务的细分UVP不同，银行又在做自己的重新的定位。

比如说你想要贷款，你就来工行就可以了，他所谓的就是封杀品类，所有的贷款我都可以做，他占了赛道以后，其他的银行路径就狭窄了；
比如说建行，只能说要做房贷来找建行，他只能做赛道了。
比如说还有招商银行，你要做更快的贷款，就来到我的招商银行，所以这里他又变成了赛道和UVP的不同的定位。

同样我们看到手机的品牌也是这样的区分的，我们说苹果是针对时尚人士的、华为针对商务人士、小米主打性价比、OPPO是拍照比较好、Vivo是黑发音乐。
所以你看到同样不同的品牌，就是做手机的功能完全一样，他都很难说我是一个全面做手机的；就连做手机的品牌，最后它主打的UVP ，也变成了拍照、音乐；他通过这样的价值定位，获取用户对他的心智。

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比如包括金立手机，超级续航是他的UVP ，他强调他的电池价值的独特性；在这个过程当中，我们觉得每一个品牌、每一个企业都有自己独特的UVP 。