家居|方向不对努力白费，深度解析淘宝标品和非标品的运营策略以及玩法 36氪

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最近我发现一个问题，还是有部分商家朋友对于标品和非标品区分不清楚，而且对产品的运营思路也都是比较模糊的。所以今天我就针对这类商家再好好帮你们分析一下关于标品和非标品的不同运营策略和玩法，先来一张比较直观的图。
一、关于标品
【家居|方向不对努力白费，深度解析淘宝标品和非标品的运营策略以及玩法】首先是标品的定义，明确了产品的特征，型号，规格，属性，品牌的叫标品。比如说空调，洗衣机等电器，手机，耳机等数码产品，抽油烟机等大型厨房用具。也就是说竞品和代替品等功能相似，竞争激烈，同质化严重，这都是标品。标品类产品的创新性是有局限性的，一般情况下同类目同价位的竞争产品，详情页差异都很小，原创度不高。甚至很多标品直接采用官方详情页，差异化可能体现在色彩文案上，总体来说大同小异。还有一个点标品的附加值以及利润空间是有限的，所以影响标品的要素主要是3个：价格、销量、品牌。
这里举个例子，比如我想买一个小米11的手机，那么我会去搜索小米11 ，淘宝给我展现出来的肯定都是小米11这款手机，那么影响我点击的肯定是价格和销量。因为大家的标题，主图几乎没什么区别，如果市场价都在3500-3800之间，而有一家标价3200 ，且卖了几百件的链接出现在我眼前，我肯定会点击进去看看他为什么比人家低。
品牌的影响相信大家也能理解，比如搜索手机，出现在我们面前的有苹果，华为，小米， VIVO等等各种手机。我上一个手机用的是华为，我觉得很好用，那么我优先点击的肯定是华为的手机。清楚了这些，我们就可以针对性的做一些优化了。
（1）针对价格
同类产品而言，你比竞争对手价格低一点，在其他因素相同的情况下，竞争优势特别明显，转化率明显超过对手。但是我一直不建议打价格战，牺牲利润去迎合买家前期做为破局是ok的，但是长期基本是自损800 ，伤敌1000 。这个时候就是发挥优惠券和附加赠品的威力的时候了，很多人逛淘宝有个习惯，不是急切需求的情况下，第一次只是做对比，收藏+加够！如果你店铺有优惠卷，那么很多人都会领取的。作过货比后，买家发现你的产品确实别其他家更优惠一点，那就是促成成交的关键因素。这里要记住优惠卷的弹性大一点，对于后期产品提价有利，总比直接修改价格提价来的实在，直接提价会影响权重，并且严重影响老客户体验。
在产品价格相同的情况下，对于某些人群而言，赠品的吸引力甚至大过优惠卷，赠品多选择那些精致的实用性强的小礼品。还是以手机为例，搜索一个固定型号的手机，你会发现大家价格几乎一致，但是赠品不一样，有的只送1样，有的送2样，那么谁送得多送得好，就是影响客户下单成交的关键点了。
（2）针对销量
有人会问我销量做多少好，这个真的没有定数，如果你资金实力够强，你可以多做销量和评价。如果你实力差一点，那么做几十个销量也能推，只是转化率可能会低一些。因为相对于价格而言，销量的影响力会更小一点，只是大家会有一个从众心理，越多人买就说明这个越好。
（3）运营思路
做排名重点要优化搜索，搜索权重排名是所有店铺的命脉，至于具体方法也说了很多次了，这里就不一一赘述了。
1.如果是高客单价宝贝，那适用“硬拉搜索+推广拉流量”的思路
因为相对来说，高客单价的标品宝贝下单决策周期长、复购率低，头部商家的单量不会特别高，但肯定也不低。比如说是1W+ ，那我们不可能通过直接做1W单去赶超他，这样投入太大风险也高。通常我们通过前期做1000——2000单，快速把排名拉上去，然后配合直通车精准引流，因为客单价较高，初期不要过分追求成交和投产，先控制好成本，稀释补单流量后，再把重心调整到点击转化上。
2.如果是低客单价的标品宝贝，通过渠道“占坑位+起销量” ，直通车做排名
直通车带搜索，除了点击率、搜索支付转化率指标外，成交量指标也是很重要的。而低客单价宝贝相对转化率较低，决策周期短，可以把成交量规模作为核心目标，而不要过分追求账面保本和投产比情况，坑产问题就交给“淘客”“淘礼金”“直播”等稳定渠道来做。以低成本带动销量暴增，虽然本质没有搜索权重，但是销量权重可以有，基础数据也有帮助。同时销量和成交额都高，稳住坑位是没问题的，再结合搜索权重带自然流量和转化，如果爆品还能盈利，那么这个店铺基本上可以实现良性循环。