中间商|冠脉支架百亿市场重分配中间商的好日子到头了( 二 ) 支架|中间商|冠脉|市场|品种|企业|好日

集采加速耗材渠道模式变革
当前，高值的医疗器械销售主要有三种模式，包括经销商、直销及配送商模式。
其中，经销商模式是企业以较低的出厂价向经销商出售器械产品，经销商负责开拓市场和进院工作，这是目前的主流模式；直销则是厂商直接向终端医院出售器械产品，所有销售环节均由企业独立负责，只有在配送环节需要外包给专业配送商；配送商模式则名义上仍是企业直接销售给医院，销售环节还是由外部服务商承担，但服务商不过票，厂商只是付给服务商相应的服务费。
“集采影响最大的首先就是经销商，从企业生产制造成本来说，包括人工、物料等，价格在200元左右。但到了终端市场却达到近万元，甚至更高。主要就是中间渠道水分，包含多层级的代理商，以及代理商给医生的回扣。集采的意图就是挤掉多余的水分。 ”上述市场人士表示。
第一财经采访人员在调研中了解到，目前国产冠脉支架的平均价格在8000元到10000元，进口冠脉支架的平均价格为12000元至15000元。 “集采后的价格应该是在500～600元比较健康，厂家用直销的模式，由国药、上药这样的配送商进行配送。可以看到未来会有越来越多厂家调整目前的销售模式。 ”上述市场人士还指出。
西南证券研报分析称，目前从产能看，耗材的产能比药品更难扩张;在渠道方面，耗材出厂价往往远低于终端价(常为30%~40%) ，销售模式以经销为主，经销商需要承担更多的功能，如备货、售后服务等;在医疗机构终端环节，耗材在手术环节常需要跟台而且医生会形成使用习惯，切换常需要培训和适应时间，而且临床的需求统计也比药品复杂。从产品、渠道、终端三个环节看，耗材开展带量采购面临诸多难点。随着统一编码的完成、各省试点方案对分组分类的探索、组套统一采购等对难点的逐渐解决，后续推进耗材带量采购有望加速。
第一财经广告合作，请点击这里
此内容为第一财经原创，著作权归第一财经所有。未经第一财经书面授权，不得以任何方式加以使用，包括转载、摘编、复制或建立镜像。第一财经保留追究侵权者法律责任的权利。如需获得授权请联系第一财经版权部：021-22002972或021-22002335；banquan@yicai.com 。
【中间商|冠脉支架百亿市场重分配中间商的好日子到头了】文章作者

中间商|冠脉支架百亿市场重分配 中间商的好日子到头了( 二 )

中间商|冠脉支架百亿市场重分配中间商的好日子到头了( 二 )