电子商务|北国电器：在转型中溯流而上( 三 ) 石家庄|家电企业|空调

渠道再平衡带来机会

疫情的打击对家电企业造成了较大压力，而随着电商平台的“快速崛起” ，电商进场费、坑位费、扣点等一路水涨船高，对家电企业造成了不小负担;同时，过度依赖电商渠道也抑制了家电企业的利润提升。差不多从2020年底开始，不少家电企业开始考虑渠道的再平衡。
【电子商务|北国电器：在转型中溯流而上】有家电企业销售负责人告诉中国家电网，事实上，疫情过后整个家电行业都在考虑渠道结构再平衡。
这是由两点导致的，首先电商平台目前仍主要以低价取胜，反而是区域重点渠道沉淀了一批高质量客户，以北国电器为例，其市场客层和客单价均明显高于电商及连锁平台，这是行业从前一度忽视的。现在，除了电商平台费用高启外，经过多年发展，区域重点渠道商的经营质量明显提升，家电品牌推出的一些新品、新技术在他们的客层群体中很受青睐。近些年，此类门店正在成为品牌商推新和利润支撑的重要路径。
另外，在家电市场前期发展过程中，大连锁和电商平台相对做得更专业，也最早接受了很多前沿的营销理念。但近些年，区域重点渠道商的经营思路也在与时俱进，同时他们能够更快速洞悉当地消费者的需求，对于如何锁定本地客户，如何提供更好服务，如何整合前端资源，如何进行异业合作，都有着越来越灵活的操作。譬如，针对近年来消费者兴起的“阳台改造”新趋势，北国电器与当地部分建材商达成合作为用户提供阳台定制装修服务，实现橱柜和家电的量尺、设计、安装一步到位，极大便利了消费者。事实上，在中国家电网走访浙江萧山渠道商汇德隆家电时，他们也提到了阳台改造服务，用汇德隆负责人的话而言， “阳台改造是蚊子腿肉，消费者有需求，但服务很琐碎，大连锁看不上，给我们留下了空间。 ” 再如，新楼盘作为家电的纯增量市场，一旦交付便会产生集中的批量客户，而北国电器作为地方实体渠道能够紧盯当地新楼盘，直接派驻销售人员入小区做地推，这种精准销售是大连锁和电商平台难以实现的。
赵景辉提到，北国电器一直遵循北人集团的“三个满意”理念，即顾客满意;供应商满意;员工满意。 “顾客是上帝，员工是家人，供应商则始终是我们最紧密的合作伙伴，双方更多是协同和互惠双赢关系。 ” 据不少家电品牌商反映，北国电器在家电渠道商中的声望排名很靠前，不仅源于其销售规模属于区域渠道商中较大的，而且在于其与品牌商建立了牢固且良好的互信关系。有家电品牌商提到，自2011年之后，石家庄地区的家电市场经历了很长一段混乱期，电商平台、渠道商之间的串货、恶意压价等恶性竞争严重扰乱了市场的正常秩序，也大幅切割了品牌利润，而北国电器率先摒弃价格战，走向价值战，为当地家电渠道竞争的正本清源提供了示范。赵景辉说， “我们觉得，家电渠道最佳的竞争状态是大家耕耘好各自的优势领域，共同进步，而不是仅以价格为锚定，恶意竞争。一旦商品价值得不到彰显，从制造到渠道，整个行业都很痛苦。 ”
在采访的最后，赵景辉欢迎中国家电网过段时间再到北国电器走一走， “我们的几个旗舰卖场正在规划调整，卖场布局不再是品牌、产品的陈列，而是要构建生活场景，让消费者一进来就能感受到‘未来的家’ ，很多智能、健康的理念也会在这儿体现。另外，郊县门店也在同一些建材商谈合作，未来可能引入家居建材品牌，丰富消费者选择。
家电区域渠道的未来，正在他们手中勾勒。