药品|医药中间商30年生存史( 六 )


药品第一终端的购销模式颇为“稳固” , 难以撼动 , 但在第二终端(零售药房)、第三终端(乡镇卫生院、社区门诊、诊所等) , 以OTC药品、普药为主的市场中 , 配送商与经销商的角色又合二为一 , 可以合法竞价销售 , 其中代表企业是民营药品批发企业九州通 。 与另外几家头部医药商业公司不同 , 九州通有近7成的收入来自基层诊所、零售药店及分销商等 , 销往这些渠道的药品 , 价格是买卖双方谈出来的 。
在北京九州通办公楼三楼100多平米的大厅里 , 上百位员工带着耳机 , 不停地接打电话 , 并在电脑系统上查询着药品信息 , 他们被称为“开票员” , 承担着一项重要工作:和客户谈价 。 同一药品 , 根据客户的采购量、回款速度等 , 设置指导价格区间 , 开票员日常可依此向客户报价 。
这部分业务的负责人向海艳做了10年的销售工作 , 她讲道 , 2006年前 , 流行给扣点卖 , 比如卖给诊所60扣、70扣;现在就是直接向客户报价 。 日常谈价的关键是懂市场、了解客户心理 , 市场上紧缺的、好询价的药 , 多给客户让一些利;信息不对称的品种则多赚一些 。 通过组合谈价推销 , 既让客户赚到钱 , 又能保证自己的毛利率 。
对于一些大型连锁店 , 如金象大药房等 , 是药企直接与之谈好的二级价 , 那九州通就按约定好的点数开票售卖 。 总结而言 , 当能够与终端买方谈价时 , 商业公司就是经销商;当价格确定时 , 承担的则是配送商职能 。
05、“两票制”、带量采购 , 经销配送几多变局
医药圈讲有4大政策“尚方宝剑” , 牵动着医药人的注意力 , 分别是:决定新药上市的药品审批审评政策、决定价格的药品价格管理办法、决定支付方式的医保政策、决定资格门槛的药品招投标 。 但对于医药流通企业来说 , 真正卡脖子的政策当属“两票制” 。
2016年4月国务院的常务工作会议上,明确了要把“两票制”变成未来医药行业核心的管理思想 。 2017年1月 , 国务院 《十三五深化医药卫生体制改革规划》提出 , 实施药品采购“两票制”改革:药品生产企业到流通企业开一次发票 , 流通企业到医疗机构再开一次发票 , 以两票代替之前的多票 。
“‘两票制’前 , 购票的工作由代理商来做 , 工业就10块钱把药卖给他 , 所以药企账特别干净 , 纯利润可好看了 。 ”冯杭讲道 , 现在销售额从10块变成100块 , 药企就要承担高开提钱的经营风险 。
冲击之下 , 代理商、过票公司原有的洗钱产业链难以运转 , 低开高走变成高开高走 。 2015—2019年间 , A股化药上市企业的销售费用率从20.23%增长至33% 。 有专家分析 , 药品一半的销售费用都是回扣 , 这意味着 , 每年有上千亿现金需要洗出来(详见《见招拆招30年 , 医药代表究竟是一股怎样的力量》) 。
对于配送商而言 , 对医药的纯销业务比例扩大 , 调拨(分销)占比则因为“两票制”限制下降 。 这令“垫款者”的现金流压力进一步加大 , 原本可由下一级分销商分担的回款压力上移 , 11家上市医药流通企业平均应收应付天数剪刀差(根据wind数据整理) , 从2016年的19天提高到2019年的36天 , 上下游资金压力越来越大 。
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(数据来源:wind)
在实际业务中 , 纯销类似于一级经销商直销医院 , 调拨则相当于分销到另外的批发商 , 前者效率更高吗?刘芃认为并不一定 。 对于一家大药企而言 , 原本与全国前30大商业公司合作 , 可能就基本覆盖全国 。 这30家商业公司覆盖不到的边边角角 , 比如西南一些面积大、人口少的自治州 , 就在当地寻找一家商业公司合作 , 将药品调拨过去 , 他们再将药送到各个县、镇 。