药品|医药中间商30年生存史( 二 ) 医药|药品|商业|公司|流通|领域|闻卓|

由于严重的供过于求，药品市场的话语权天平转向医院，商业公司递上药品目录、宣传单页，医院药剂科直接勾画的采购方式开始改变。无论是医药商业公司，还是药企的医药代表，都需要付出一定成本才能抢到渠道。
在闻卓的记忆里，早些年跟药房打交道时，常送些鸡蛋、土特产，主任提单给主管院长签字并不难。 “送大夫的也有意思，在包装上做文章，几盒药放在一个电饭煲里、或者搭一个保温杯，卖完之后就可以留下这些东西。 ”
尽管在2006年前，带金销售和商业行贿已屡见不鲜，但医院基本上还是正常的商业模式：增收减支。对于医药商业公司来说，搞定医院院长（CEO）和药剂科(采购部)比搞定一众医生，交易成本小得多。因为即便采购者胃口再大，也很少会索要进货价的几成来中饱私囊。 “他绝对不会说，进1个亿的药，你按照15%给我。 ”
那时多方争夺公立医院渠道，除了台面下的关系、回扣，也需要明面上的价格竞争。在以医院为主体的招标集采中，医药商业公司、药企可以和医院谈价——以中标价为基础“谈扣” ，也就是常听到的85扣、80扣（零售价的80%）。
对于医院院长、药事委员会成员而言， “可以直接打折的时候，采购方也要照顾面子，同样的药不能放着便宜的不要，采贵的。 ”中国医药企业管理协会一位分析人士讲道。闻卓也表达了相似的观点， “（负责采购的）院长能拿一点好处，但如果一种药，他选了85扣的，没选78扣的，那其他人就会质疑，这是市场生成的监督。 ”
作为药品经销商，关系、定价、服务等要素决定着其能拓展的市场范围；药品定价往往随行就市，考验着经销商的经营管理和谈判水平。 “可以谈价钱时，采购量大、回款快的医院，经销商给的药价可以低一些。 ”2006年前，进货价、零售价之差，一度是医院可结余留用的部分，也是医院压低药品采购价的动力源泉。
随着医院竞相压价的推进，不少药品的实际采购价不到中标价的一半，这不仅让主导药品招标的相关机构颇为尴尬， 50%的药品毛利率也给医院招来了“暴利”的质疑。
但医院留取多少进销差价方为合理？彼时，药品价格政策松松紧紧， 10年里，国家计委（后为国家发改委）进行了21次行政降价，但结果仍不尽人意。 2006年，国家发改委价格司直接卡住一个关键指标：收益率，规定医院对药品的顺价加成，最高不超过15% ，初心是让利给患者（参见《关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见》（发改价格[2006]912号））。
但仅靠锁住“利润率” ，并不能控制利润绝对值。对医疗机构而言，获取同等利润值，只需将药品进货价做高。药价虚高自此失控，天价药物层出不穷。
另外，因为地市组织的药品招标采购乱象丛生， 2005年国务院纠风办、卫生部开始推广四川以省为单位、政府主导的集中招标采购。但招标却是只招资格和价格，一些低价药即便中标也是“只招不采” 。
政策叠加的后果，是医院偏好使用高价药，药企力求高价中标。对于经销商而言，曾经的降价营销不灵了，招标“准入”成为售药的头等大事，手眼通天的自然人和底价包销的大包商更加流行，行业里常说的85扣、80扣，也变成了10扣、20扣。像闻卓这样做批发生意的经销商，一定程度上退变成配送商。
02、“谁拖得起账，就让谁配送”
省级药品集中招标采购，过程颇为复杂，需要药企提供多种文件。在没有仿制药一致性评价的时代，招标单位以原研、专利、美国FDA认证、欧盟CE认证、GMP药品、企业规模、科技进步奖等间接指标，辨别着药品质量。闻卓讲道，投标得讲清楚企业优势，需要准备一大堆文件，听说多到得用车去拉，很耗精力。