药品|医药中间商30年生存史( 三 )


2007年 , 原卫生部出台了新《处方管理办法》 , 规定医疗机构采购药品需执行“一品两规” , 即一个药品品种 , 注射剂型、口服剂型各不能超过2种 。 但一些省份在执行招标时 , 将“两规”认定为一种原研药 , 一种国产仿制药 。
原研药售价高 , 在顺价加成15%的规则之下 , 医院可获取的利润绝对值相应也高 。 加上外资药企的品牌优势、有力推广 , 许多原研药即便过了专利期 , 在中国依然能维持高价、高市场份额 。
当原研药占据一个中标名额后 , 众多国内药企要挤上招标的“独木桥” , 不仅要中标 , 还要投出高价 。 如此“技术活”催生了专门负责招标的自然人和代理商 , 他们往往拥有广泛的地政资源、人脉关系 , 比如是当地卫生部门管理者的亲友 。
随着招标的进行 , 与医院交易都按中标价 , 没有了批发价 , 各方开始压缩商业公司的利润 , “因为觉得商业没啥用 , 推广都是我们自己干 , 药卖给你也不能怎么样 , 还得我们去搞医院、搞医生 。 于是就有人开始给商业公司10%的配送点 , 不再是批零差了 , 商业之间竞争又非常激烈 , 互相压价到只有5个点左右的毛利 。 ”冯杭讲道 , 这时候 , 一些商业公司的功能就变成了配送、回款、库存 。 和顺丰比起来 , 除了配送 , 医药中间商还需要垫资买货 。
面对这种转变 , 闻卓感到很无奈 , 中标品种很稀缺 , 好多中标品种在自然人手上 , 想要配送得去求人、压价竞争 , “钱都被药虫子(药贩子)赚走了” 。 上游没有议价空间 , 下游还得面对医院的拖款 。
招标前 , 经销商还可以通过批发价让利、激励医院稍快些回款;招标后 , 无论回款快慢 , 医院支付的价款全无差异 , 自然没动力快速回款;再者为了争夺市场 , 一些经销商通过“延长账期”、主动承担财务成本 , 向医院让利 。
“这个时候我们经销商很苦 , 其实是充当了金融机构的角色 , 一方面医院欠款拖很长时间 , 那谁有钱、能拖得起 , 就让谁配送 , 相当于我们就是垫款 。 另一方面 , 生产企业也需要一个机构在台前交易 , 自己不出面 。 ”闻卓还是习惯自称“经销商” 。
药品|医药中间商30年生存史
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话语权转移到了有中标品种的自然人和代理商手中 , 在权力、金钱的加持下 , 他们一层层“打通关” , 药品招标办、医保目录、医生、医院院长、药事委员会 , 每个环节的疏通费最终都叠加到药品的中标价上 , 再加成15%卖给病人和医保 。
在招标中 , 许多药品的真实出厂价只有中标价的10%、20% , 称为10扣、20扣 。 同一种药品 , 在安徽太和、广东普宁等批发市场上的价格 , 与到医院的价格可能相差10多倍 。 2010年湖南曝出天价芦笋片 , 湘雅二院采购价(中标价)是出厂价的13倍 。 但在闻卓的从业观察里 , 比这夸张的案例还有许多 。
一家药厂生产的银杏叶注射液 , 成本价0.16元/支 , 厂家定售价0.48元/支 , 200%的毛利 。 但医院顺价加成15%后 , 只有几分钱的利润 , 几乎没有人愿意开这款药 , 药品滞销 。 “后来有人就点拨了一下:需要重新定价 , 卖16块/支 , 开一支就返8块钱 , 再试试看 。 ”按这样操作后 , 价差百倍 , 和涨价后热销的芦笋片一样 , 银杏叶注射液进入医院大卖 。
2009年开始 , 药品零加成政策开始取代顺价加价15%政策 , 逐步在基层卫生院、县医院、二级及以上医院推行 , 如此一来 , 医院可获得药品购销差价归零 。 但零差率去掉的是中标价之外的15%公开加价 , 并没有触碰暗含在中标价之内的“带金销售”空间 。 药价虚高并未缓解;医院方也没有动力监管医生、医药代表形成的利益共同体 , 监督和牵制更难展开 。
央视曾在一档调查中列举了5款药品中标价、市场供货价的倍数 , 并直指医生收取回扣的比例高达药价的30%-40% 。 在这个利益链中 , 药厂以10扣、20扣的底价卖出药品 , 获得全国总代理经营权的大包商、区域代理权的小包商 , 并承担起“推广”、“销售”职能 。 药品从生产者到终端的中间商 , 分化为代理商、配送商 。