经销商|【深度】业绩下滑，渠道商反水，格力故事要如何讲下去？( 三 ) 故事|空调|公司|代理商|格力|董明珠|山

这一系列对渠道强势管控的模式，虽然避免了渠道商之间的利益纠纷，但也可能造成大量空调库存积压，成为难以甩掉的包袱。
财报中一个值得关注的指标可以一瞥格力渠道商的库存状况，即预收账款。由于格力对经销商采取先款后货的合作模式，这在某种程度上可以看出经销商打款的意愿是否强烈，侧面反映渠道的压力。
格力2017年至2019年的财报显示，格力电器预收账款一直呈下滑状态，从2017年的141.4亿元降到了2019年的82.3亿元，减少近42% 。这不仅反映出格力在渠道方面的话语权变弱，也折射出市场疲软致库存难消化，渠道商打款不积极的现状。
此外， 2020年上半年，格力电器存货账面余额为262.3亿元，同比增长28.1% ，其中主要的增长来自于产成品。这意味着，在把货压给渠道商之后，格力电器本身仍然存在一定库存压力。
“渠道改革就是董明珠将权力收紧的过程。 ”一位渠道商评价，个人风格过于强烈不是个好信号。
新零售这张“饼”
格力变革渠道的另一面旗“立”在了代表新零售趋势的直播上，且是由董明珠亲自完成的。
从23万元的艰难起步，到单日带货102.7亿元的行业纪录，在不到一个月的时间里，董明珠就实现了直播带货生涯的逆袭，也开启了格力新零售的序幕。至今，董明珠七次直播累计带货超300亿元，超过格力单季度销售总额。
表面上看，格力新零售进行得如火如荼，但渠道商却满腹苦水。
直播主要靠低价吸引消费者，但捞不到油水的价格战是渠道商不愿看到的，甚至有渠道商发现，自己手中同型号产品的进价比直播间售价还高。此外，市场上不乏格力向渠道商压货的传言，渠道商成了格力高库存的“接盘侠” 。
今年5月，曾有格力代理商向界面新闻透露，在董明珠一次直播期间，多名代理商通过直播渠道下单提货，单人下单达二十余万元。代理商推测，成交额中代理商贡献的部分或达5-7成。
一位华南经销商告诉界面新闻，董明珠开启直播后，线下一直面临结构性缺货。由于总部对货源的控制进一步加深，为了提升直播带货额，中低端型号往往都只能在董明珠的直播间中提货，且前期并不是所有代理商都知道有直播渠道。
这种强势管控的直接后果，就是渠道商赚不到钱。 “我做了五六年格力，但现在很少进格力的货了，只是有些人只认格力的牌子，你必须进几台在店里摆着。这几台能赚到钱吗？真赚不到。 ”上述经销商说。
线上带货额一路凯歌，线下却在经历漫长阵痛，这与格力新零售的浩荡声势形成巨大反差。
在618董明珠直播带货破百亿次日，格力第二大股东、由格力经销商组成的河北京海担保投资公司首次宣布减持格力。有家电行业观察人士分析称，格力直播常态化后，经销商体系认为自己被边缘化，减持是由于自己未来发展趋势与格力不匹配。
对于渠道商的质疑，董明珠多次在采访中“安抚” 。她表示，格力各地销售公司的定位本来就是服务型，而不是盈利型。直播带货不会影响经销商体系，对销售公司也没有太大的影响，更多是功能的转变。线上卖货，线下可以迎接消费者到店里做咨询、做服务。
经销商的职能的确在发生转变。今年上半年，格力全力推广自建线上渠道“格力董明珠店” 。它的运营模式分为两种：一种是消费者直接从“格力董明珠店”下单，后台将订单分发至对应区域经销商，由当地经销商出货并配送安装；另一种是经销商通过分享二维码将线下消费者引流至董明珠店，两种方式均可计入经销商销售。
一种猜测是，格力或许会靠近美的模式，即代理商不再进货，其商业模式从赚批发零售差价，转型为赚区域销售规模的服务费。代理商和销售公司仍然存在，但仍有一大批人员将被精简。