经销商|【深度】业绩下滑，渠道商反水，格力故事要如何讲下去？故事|空调|公司|代理商|格力|董明珠|山

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图片来源：视觉中国

采访人员 | 陆柯言
编辑 | 宋佳楠
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2020年已经过半，但格力从上到下都不好过。
格力电器在8月30日发布的半年报显示，其上半年营收约695亿元，同比下滑28.57% ，其中主营业务（制造业）收入497.1亿，同比下滑40.35% 。盈利情况也不理想，净利约为63.62亿元，同比缩水一半，且净利润率为9.24% ，同比下滑34.89% 。
营收、利润、利率三记重挫，无疑打压了格力昔日的“风光” ，但这个结果并不令人意外。
疫情几乎把一季度的空调线下销售全部砍断，二季度尚属艰难复苏期，整个家电行业都在经历各种下滑。就连董明珠自己也在媒体采访中打起了预防针：“大家对我的期望太高了。空调永远是有消费需求的，只是短期内出现了异常，长跑健将偶尔也需要找个驿站休息一下。 ”
但董明珠或许没料到，威胁来得如此之快。紧跟格力步伐发布半年报的美的，依靠多元化与数字化，营收、净利润已全面反超格力，且超出两倍之多。就连格力一直固守的空调业务规模冠军之位，也被美的夺去：同期，美的暖通空调收入640亿元，格力则为413亿元。

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而在格力内部，麻烦也不小。先是销售渠道变革不力，企业缺乏营收增长的动力，再是核心管理层出现动荡，十二年元老望靖东突然辞去全部职位，员工军心大挫。
外有强敌，内有隐忧。过去格力仅仅是被诟病多元化进展缓慢，但如今优势业务也已失守。
格力陷入了前所未有的困境。
对代理商“动刀”
【经销商|【深度】业绩下滑，渠道商反水，格力故事要如何讲下去？】格力的第一道坎，就是积患已久的渠道体系。
8月6日这天，数百名山东经销商围坐一堂，庆祝山东盛美卓越电器销售有限公司（以下简称“山东盛美”）成立。这家新公司是美的空调在山东的第四个业务平台。
令人感到意外的是，在场的经销商大多来自美的的老对手格力，且不乏销售干将。据《临沂晚报》报道，这些干将过去常在格力经销商大会上鼓舞人心，喊出”一日格力人，一生格力情”等金句。而这天，口号却变成了“卖空调选美的”、“买空调选美的” 。
天眼查APP资料显示，山东盛美成立于2020年7月28日，法定代表人和大股东均为苗培远，监事则由王建担任。一位山东经销商向界面新闻确认，苗培远是原山东格力空调销售总监，王建则为山东格力空调济宁办事处总经理，二者皆为格力山东销售体系骨干。
一时间，格力销售骨干“倒戈”美的的传言四起。有山东经销商告诉界面新闻：“格力取消省代理后，精简了不少人员，这批人员中有部分投奔了美的，但远没有网传的700人那么多，事实上绝大部分都留在了格力。 ”
对于经销商反水一事，原格力山东公司总经理段秀峰曾发表声明称：“山东盛美的成立是原山东格力代理公司员工的个人选择，原格力业务团队带领客户集体投奔美的是不实报道。截至界面新闻发稿，格力方面尚无官方回应。
尽管流向美的的经销商只是一小部分，但就格力与其经销商强捆绑的关系而言，后者“反水”的情况仍属罕见。
山东的经销商们与格力积怨已久。四个月前，在格力山东一年中最火爆销售活动“红四月”期间，格力电器山东销售公司——山东盛世欣兴格力贸易有限公司向其所辖区域内的经销商们发出了“封杀令” ，要求终止促销，双方停止一切合作，格力选择撤场。