万能的大叔|垮掉了？，直播带货的明星策略：直播带货的明星策略

_本文原题为：直播带货的明星策略，垮掉了？
上周，有关明星直播带货翻车的评论不断。
从吴晓波到小沈阳，再到叶一茜， “翻车”已经成为明星直播带货的“标配” ，其实反过来也反应了目前大众对明星直播带货的期待太高。
回顾刚刚过去的618 ，几乎所有电商平台都重压明星直播带货，这才过去一个月，难道风向变了？明星直播到底还有没有价值？为什么有的明星能带货，有的明星却翻了车呢？……

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大叔今天做个复盘，从人、场和物，三个角度，拆解一下带货明星背后的秘密。
案例1

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张雨绮
先说说这位乘风破浪的姐姐。
我们看某个明星直播带货的GMV数据，通常都是看一个标题，比如张雨绮在快手的直播带货首秀，但实际上，这场直播的主角其实是辛巴。
以“物”举例，张雨绮直播间里呼声最高的是苹果手机，在进货价+官方补贴+辛巴补贴叠加基础上，原价5499元的iPhone11 ，最终到手仅为3899 ，这是什么概念？比双十一还低价，这种硬通货的全网最低价，不仅带来了人气，更是提升GMV的保险。

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那么“人”呢，大叔认为， “明星+主播”是当下比较有效的一种模式，尤其是对直播带货没有太深投入的明星来说。如果大多选品是由团队进行，明星事先也不了解产品信息，就无法在直播期间用专业的方式强调产品的卖点，因此转化率极低。
所以，为明星配备专业且成熟的主播，对单场的销量来说，非常重要。以张雨绮为例，不仅有辛巴坐镇，确保直播期间不冷场，更有绝对便宜的商品，可以较好地把明星的流量转化为销售。所以说，
这场“功劳”到底是算到谁头上？大家心里应该很清楚。
大叔认为，这场的销售数据完全不能代表张雨绮的带货能力，由于张雨绮后续也再无参与直播，可就更加无从比较了。反而是“辛巴+张雨绮”的组合模式，一个明星+一个头部主播的搭档，对明星带货是一个可复用的策略。
案例2
刘涛
第二个案例重点讲明星的价值，尤其是明星可以深入参与，从选品到主持，亲力亲为，且保持一个中长期计划。大叔曾经专门分析过被称为刘一刀的刘涛的“刀法” 。
首先，刘涛的人设形象定位清晰，而她直播间的粉丝就是“刀客” ，大家聚集在一起就是一个目的：砍价。其次，刘涛的选品遵循“三方选品原则” ，即平台选品、直播组选品以及涛姐选品。
第三，再说刘涛的投入度。大叔印象最深刻的是，一位刘涛的粉丝在观看完某一场直播之后，有网友评论，大致的意思是：刘涛的直播间里太热了，她丝毫没有说暂停或者离开，而是全程一边流汗一边擦汗，完成了直播。
“聚划算+刘一刀”的合作模式完美诠释了“人、货、场”的关系，三者的有机结合，又创造了“稳、准、狠”的互为支撑，从而实现复用，而不是像其他明星那样，玩个票走人了。

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虽然刘一刀的成功，为明星直播带货正了名，但我们看到，刘涛直播本质上还是一个公关事件，我们不能忽视平台对其的巨大投入。不管是四场还是五场，刘涛只是“入职”了一点时间，她的主要副业也并不是直播带货。