为什么消费者都感动哭了，却不行动？( 二 )

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但实际上，消费者看到的是这样的场景。他们会暗自琢磨，你们看起来到底有啥不同？脸盲分不清啊。

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当消费者被弄晕的时候会怎么办？马上掏出小本本虚心学习刻苦研究？当然不会。他们抛弃你的时候，连招呼都不会打一声……
所以，这个问题是在提醒你：每一次文案写作，都要为产品和品牌建立区隔，诉求其独特之处。如果没有？那趁早别做宣传。即使做了，也是对竞争对手们爱的供养。
问题2：当消费者需求被唤起，产品是不是他的直觉选项？
例如jeep的文案成功唤起了消费者的动机，让父母想要‘带孩子去看更大的世界’ 。但大多数父母的直觉选项是什么？可能是安排一次全家旅游，或者送孩子去夏令营，甚至去博物馆天文馆呢。反正很少有人会冲到4s店说：来，给我看一下你们的车。
这个问题是在提醒你：当你试图唤醒消费者的需求时，你要先考虑一下，你的产品/品牌会是他的直觉选项吗？

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看到这里，可能有人会说，你是在反对所有的品牌广告和情感诉求！不。我不反对形象广告。我的意思是，品牌的每一次形象建立，都应该在消费者心智中，加深它的壁垒和区隔。
例如nike的每一次传播，都在深刻诠释just do it的精神。而添柏岚的情感诉求，完全来自于它骨子里的基因。它们都将人性和产品特性完美地融合在了一起。在我眼中，这就是牛逼的好广告。

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问题3：产品诉求的是人们最关切、最在意的点吗？
需求有强有弱。当需求被唤起时，会产生一种还未得到满足的压力感。压力越强，驱使人们行动的可能性越大。
所以，当你找到了产品的优势，并且确定它会成为消费者的直觉选项后，你需要再次确认，它是消费者目前最关心最紧迫的点吗？它是一个强需求吗？
举个例子。
洗碗机刚进入市场的时候，诉求便捷。消费者就算一时心动，但转念一想，洗碗也不是多大的麻烦，花2、3000 ，感觉太败家了，这就是一个典型的弱需求。
存在，但不必要和迫切，可以缓一缓。而在最核心的强需求没激活前，无论洗碗机诉求安装方便，还是洗得更干净，都是围绕着弱需求发力，都没啥用。

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以上三个问题，都是文案写作时的策略探测器，它可以帮你扫掉大多数伪需求、弱需求的雷。那么这份问题清单具体怎么用呢？
空说无益，让我们照着拳谱，下场打一套。
假设在闽南区域推出了一款佛跳墙礼盒，一套两盅、开盒即食，售价900多。由你负责文案撰写，你会怎么做呢？
你肯定不愿意写烂大街的文案：珍贵食材、古法熬制、星级大厨、奢华臻享……之类的。
考虑到它价格昂贵适合送礼，可能会写：珍贵好礼，只送给最珍视的人。

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写完后，回到问题清单上检视下。例如，在消费者心中，送礼首先会想到什么？
为了避免社交风险，人们在选择的礼物时会诸多考量。例如是不是知名品牌？能不能让收礼的人清晰感知到礼品的价值？对方会不会喜欢？适不适合对方的口味？所以，一说到珍贵好礼，消费者的直觉选项可能是大品牌的烟酒茶保健品等等，而不是更小众不知名的佛跳墙。