励志新科技|| 谈判的向死而生，千万别把自己逼到“背水一战”的谈判境地千万别把自己逼到“背水一战”的谈判境

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千万别把自己逼到“背水一战”的谈判境地|谈判的向死而生第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第411篇推文。
全文共1934字，阅读大约需要3分钟。

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1引言
1998年7月26日，电信巨头AT&T公司，宣布与另一家电信巨头，英国电信公司(BT) ，建立国际伙伴关系。
这两家电信公司都急于寻求国际合作方，来为自己的跨国客户提供完整的电信服务。
1999年，两家公司决定各自出资50% ，组建合资公司，名叫“Concert” 。
这个名字的寓意是，让双方都有一个合作的“国际舞台”来展示和放大自己的能力。
从这个愿景可以看出，双方都对这个投资十分看重，也都希望这家新的“Concert”公司能大放异彩。
所以，在协议谈判期间，双方都希望通过合资协议的条款来加强双方的合作力度。
于是，他们想出了一个办法，
背水一战！
啥意思？
就是说，这个合作协议里没有任何“退出条款”！
甚至连常规的“仲裁条款”都被拿走了！
这意味着，一旦协议签署，两方把所有的后路都断掉了，谁也不能逃，只能并肩前行！
AT&T和BT都相信，只有用这样的方式，才能让两家公司毫无保留，全力以赴地去打造一个完美的“Concert”公司！
2背水一战
我们依然在“谈判的向死而生”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
我们已经聊了很多关于谈判中加强BATNA（备用方案）的重要性。
一个强大的BATNA ，构成了你谈判中的“成交平衡点”；
“成交平衡点”越高，越让你有信心可以拒绝成交、离席而去，看上去这是谈判“向死”的趋势；
但只有这样，你的谈判力才能更强，才能更好的维护自己的利益，才会拿到更好的谈判协议；
这就是谈判的向死而生。
这将是这个系列的最后一篇，我想聊一个反例，那就是“背水一战” 。
听上去，这很像是“置之死地而后生”的想法，但它却和我们所说的“谈判的向死而生”背道而驰。
“背水一战”这个词的来自一个故事，楚汉相争时期，韩信在与赵国交战时，在河边列了一个“背水阵”；
当赵国二十万大军向河边的一万汉军杀来，汉军士兵毫无退路，只能拼死奋战。
后人用这个故事来形容绝境中为求出路而决一死战。
有些谈判者会依据这个词，联想到“向死而生”的谈判思维中，认为，
如果“背水一战”能给我们带来力量，为什么不试试看索性降低我们的“成交平衡点” ，甚至放弃“备用方案”呢？
当我们真的这么做的时候，你会发现，你不能允许自己的谈判失败，因为你没有任何备用方案；
这意味着，对方开出的任何条件都比你现在的条件要好；
对你来说，不管协议条件怎样，只要能够成交就行！
这是一个很可怕的境地。
这个“背水一战”的想法用切断退路，来妄图“激励”我们的“战斗力”；
在没有对双方实力进行理性判断的条件下，这么做如同自杀。
你不禁会反问我，韩信不是打败了赵国吗？
那你一定没有看全这个故事。
实际上，真正起到战局关键的是，在赵军围堵“背水一战”的那一万士兵的时候，另外两千潜伏的汉军士兵乘虚攻入赵营，前后夹击，致使赵军大败。
要知道“背水列阵” ，其实才是兵家大忌。
3凄惨的结局
让我们回到文首的故事中， AT&T和BT两家电信巨头在谈判时，同样用了“背水一战”的谈判思维。