中欧商业评论|或成价值链领跑者，GGV管理合伙人六人谈：SaaS( 三 ) “企业服务创业者需要做的

订阅式服务与定制化服务
SaaS企业一般提供的是高度标准化软件服务，客户按需订阅取用。而大型企业由于客户业务与组织架构复杂，且往往已经拥有较为成熟IT系统，对SaaS服务的个性化要求更高。 SaaS企业在服务大型企业客户时多采用项目制形式辅以定制化增值服务。
我们可以期待中国出现像美国一样稳定、快速、持续增长的SaaS市场环境。但这将是一个线性变化的过程，需要时间和耐心。创业者必须根据中国各行业客户的真实需求，去提供相应的产品和服务模式。
CBR：国内的腾讯、阿里、字节跳动等大型互联网公司也都在布局各自的SaaS生态，如何看待它们的入场？这些大生态平台会对SaaS创业公司产生什么影响？
符绩勋：多元化、多平台化是未来的趋势，也是巨头肯定不会轻易放弃的市场，这意味着大公司会占领市场上不小的份额。几年前的云服务市场有百度云、阿里云、腾讯云等BAT系，今天的企业线上化信息化沟通市场也有阿里的钉钉、腾讯的企业微信、字节跳动的飞书。对比美国的云服务市场，你会看到亚马逊、微软和谷歌都推出了各自的云产品和云平台，这三家的共存也基于市场需求：很多企业需要实现多元化的场景部署。而多元化垂直部署或许就是创业公司的机会。
当多个平台共存于市场的时候，我们可能会需要一些共性的工具以便在多元化的场景里面帮助用户做多元化的部署，这里就存在着创业公司的成长空间。不过机会和挑战是并存的。对于SaaS公司来说，一款企业办公产品是有网络效应的，早早进入这一领域的玩家会先发制人，而且市场不容易被抢走。但B2B的企业端决策相对缓慢，一家企业的预算、消费方式需要很多人员去协调和决策，所以虽然存在机会，但做企业服务的公司收入增长不一定很快。
CBR：GGV投资的Slack和微软Teams现在形成比较激烈的竞争关系，如何看SaaS创业公司与传统软件巨头之间的竞争？对应到国内，你会给创业公司什么建议？
Slack和微软Teams
Slack
企业沟通协作工具Slack诞生于一家名为TinySpeck的游戏公司。起初，为了解决团队开发新游戏时遇到的跨时区交流的挑战，该游戏团队自己开发了通信工具，并根据需求添加了文档共享、存档搜索等工能。新游戏项目最终被取消，而这款通信工具被保留了下来。 2014年2月， Slack正式发布。随着发展， Slack提供聊天群组、文件分享、搜索、同步等功能，并整合了电子邮件、短信、GoogleDrives、Twitter、Asana、GitHub等主流工具与服务。
凭借其简单易用的功能设计以及绝大部分功能免费供个人用户使用， Slack一经推出就大受欢迎， 2014年底其估值就达到11.2亿美元，被称为“有史以来发展最快的SaaS公司” 。
2019年6月， Slack在纽交所上市，首日大涨48.5% ，其早期投资者的收益回报高达1600倍。
微软Teams
2016年，微软曾计划以80亿美元的价格收购Slack ，但在比尔?盖茨的建议下放弃了该计划，转而将自己的通信工具Skype扩展为针对企业办公的项目。同年，微软在提交给美国证券交易委员会的一份年度报告中把Slack正式列为Office产品的主要竞争对手。
2016年11月，微软Teams正式发布，作为对标Slack的产品，微软Teams的整体功能和使用效果基本与Slack一致。基于Office365套件与平台，微软Teams的用户增长迅速。截至2019年11月，微软Teams的日活用户达到2000多万人，远远超过Slack在10月公布的1200万日活用户。
符绩勋：Slack开创了SaaS领域的独特销售模式：ToC再ToB 。它是第一家，也是至今唯一一家既服务成千上万的小企业、成功实施自下而上的模式，而且可以向大型企业出售产品的上市公司。
过去成功的SaaS公司，大多是面对大型企业解决管理层的问题，以销售为导向，向公司决策者演示产品，进行试用和采购。而Slack把重心放在了终端的用户体验上，让每个用户热爱使用这个产品。所以说，对于ToB企业而言，好的销售只是一方面，出色的产品才能真正抓住用户的心。