中欧商业评论|或成价值链领跑者，GGV管理合伙人六人谈：SaaS “企业服务创业者需要做的

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“企业服务创业者需要做的，还是专注于自己行业的客户需求和痛点，开发出真正解决问题的产品。 ”
受访|符绩勋GGV纪源资本管理合伙人
JeffRichardsGGV纪源资本管理合伙人
徐炳东GGV纪源资本管理合伙人
GlennSolomonGGV纪源资本管理合伙人
童士豪GGV纪源资本管理合伙人
李宏玮GGV纪源资本管理合伙人
采访|司欢
每一次风口和创业热潮的出现，资本往往都在第一现场“推波助澜” ， SaaS行业也不例外。与大多数在消费互联网下兴起的风口不同的是， SaaS作为ToB行业，可以称作是最“慢热”的行业之一。一方面， B端潜在用户数量和ToB市场容量充满了想象空间，另一方面， SaaS产品的成熟度以及用户的SaaS使用习惯与付费习惯仍有待培养。
尽管是一个周期长、回报慢的行业，资本还是对SaaS抱有极大的信心与期待。我们采访了在SaaS行业深耕多年的GGV纪源资本的六位管理合伙人，请他们聊了聊他们对SaaS行业的看法以及对中国SaaS市场的判断。
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最理想的SaaS是全部收入由软件产生
中欧商业评论（以下简称“CBR”)：GGV很早就开始布局企业服务行业的投资，当时对这个赛道的判断是怎样的？作为一个投入高、回报慢的行业，它的投资价值点有哪些？
符绩勋：每一次大的技术变革，都给创业者们带来了巨大的机会，而在企业服务领域，云就是创业者们面对的最大技术变革。纵观中美市场， AWS每年增速超过40% ，阿里云每年的收入都在翻倍，云的使用量持续上升，带来的创业机会层出不穷。
企业IT系统基础设施革命、软件层不断诞生的技术创新，促成了百花齐放的应用层生态。与此同时，以软件为核心的公司正在侵蚀各行各业。只要社会运转和企业管理中有任何一个环节还在用纸和笔记录、靠电话和喊话协作、用Excel和PowerPoint做管理汇报时，就有SaaS创业公司的机会，就可以去实现这些流程的电子化和自动化。
应用SaaS的创业道路大有可为：年轻人可以去一线挖掘痛点，有经验者可以利用资源孵化公司，成长前景无比广阔。甚至在一些极其细分的行业， SaaS公司还可以往价值链更深处延伸，从行业的服务者变成领跑者。
JeffRichards：随着云服务、移动端、数字化以及支付方式的出现和改变，中小企业服务成了一片肥沃的新市场。阿里巴巴作为这个时代最成功的公司之一，通过向中国1000多万家中小企业提供服务，创造了4500亿美元的市值。根据数据公司IDC的估算，美国中小型企业的SaaS市场的规模约为390亿美元，而全球的市场规模更大，可能高达6000亿美元。
过去数十年里，中小型企业的SaaS市场的总市值从2010年的150亿美元左右增长到了2000亿美元以上。我们预计，未来中小型企业SaaS的全球化将成为全球公司业务增长的重要驱动力。目前，中小企业采用高科技的势头越来越强，全球市场也首次通过AppStore分销模式和全球电商平台开放。如今正是投资中小型企业的SaaS市场的最好时机。在未来的5~10年内，这类型的企业将会有现象级市值增长。

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CBR：如何去判断一家SaaS创业企业是否值得投资？
符绩勋：一句话总结GGV如何判断SaaS公司的投资价值，就是我们在寻找收入可预期性强、质量高且增长快速的公司。
首先，可预期性是我们最看重的因素。对于投资人来说，对公司估值的核心是收入的可预期性。在ToC市场，即使是像打车平台这样的刚需高频的双边平台，稍不留神消费者就会切换到竞品。所以就算公司今年有了百亿元收入，明年还是必须全力以赴去留住客户。而在ToB软件市场，企业用户一旦用了一个产品，在平台上积累了数据与工作流，切换难度非常大。所以一个企业软件产品只要切入了客户需求，真正产生了价值，就会有极好的留存。而且随着企业客户自身的增长，公司向同一个企业客户内部销售更多的模块，单个企业客户的付费也会持续增加。