中欧商业评论|或成价值链领跑者，GGV管理合伙人六人谈：SaaS( 二 ) “企业服务创业者需要做的

其次，我们也看重高质量的收入。创业者需要清楚知道，自己的收入是靠什么挣来的：是靠软件产生的，还是员工提供服务产生的？软件的成本只有带宽和服务器，人的成本是高昂的工资；软件的服务质量是标准而可控的，人的服务水平是千差万别、难以控制的。
最理想的状况当然是全部收入都由软件产生。区分好公司和差公司的标准，就是提供这些服务后，客户是否还在源源不断地为软件付费。如果服务的人一走，客户就不付钱了，那可以理解为公司本质上还是在提供人力服务。这样的公司，收入翻倍的背后，需要的是人数翻倍，规模大了之后难以管理。
最后是快速增长。快速是个相对的概念。要知道企业服务领域是一个增长比较慢的市场，我们曾对美股二级市场上市的部分企业服务公司的收入增长做过一个统计，发现收入在成立第七年收入超过2亿美元以上的公司也不多，哪怕成立第十年，也只有Salesforce和Workday年收入超过了10亿美元。
在中国的ToC市场，有很多公司的增长不逊色、甚至远远超过对标的美国创业公司，但在中国的ToB市场，收入增速还是有明显瓶颈，只有极少数公司能用5年时间涨到1亿人民币收入。我们也统计过，作为更早期的公司，从创立到有稳定产品收入，一般经过1~2年；而年化收入ARR（annualrecurringrevenue ，年度经常性收入）从100万元涨到5000万元，最一流的公司大概需要两年。
ARR
年度经常性收入（annualrecurringrevenue）,是衡量SaaS企业发展状况的一个重要指标。通常情况下， SaaS企业会与客户企业签订一个定期订阅协议，基于协议SaaS企业为客户提供软件服务，客户按期付费。 ARR常用计算公式如下：
ARR=每年总订阅费用+附加组件或升级的经常性收入-取消订阅造成的收入损失
增速背后的原因是上面提到的收入留存和收入质量。高留存的产品，同样的增长速度需要花的功夫就少很多；高质量的收入是软件而非人力服务来产生的。所以要保持超高速的增长，应该是以“极高的留存+极高的销售效率+极少的服务”来实现。
当然，创业者在创业过程中展现出的价值观、坚持与勇气，在公司战略与运营中展现出来的嗅觉、思考与执行力等等不可量化的部分，也是我们在投资过程中非常看重的。
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产品服务的前提是需求真实
CBR：GGV在中国和美国都有SaaS企业的投资布局，根据你的观察，中国的SaaS行业有哪些独特之处？
符绩勋：中国企业服务市场的环境与欧美、东南亚都极为不同，根据产品来照搬已上市的国外SaaS公司的模式很难行得通，中国SaaS行业和公司的发展路径都很有自己的特色。
首先，企业服务在中国还有很大的市场。中国和美国对世界互联网的发展起着举足轻重的作用。中国公司的数量是美国的5.8倍，但是IT领域的花费却是美国的18%左右， 2018年，中国IT总花费仅1950亿美元，而美国IT总花费达到11000亿美元。
其次，不同地区间收费模式也还存在很大的差异。当美国企业都在用ARR衡量收入的时候，中国大部分创业公司还在讲合同额；当听到美国企业140%甚至160%的收入留存率（netdollarretention）的时候，中国企业大部分还是收取15%的后续服务费，就算有软件订阅费留存，也极少超过100%；在美国，单一客户愿意付500万美元年费给SaaS产品并不罕见，在中国，大部分还是不到500万元人民币的定制化开发项目，同时，中国软件企业由于定制化服务比例较高，导致毛利率低于美国同类型公司20个百分点。
中国的大型企业更希望采取定制化的服务，而不是订阅式的服务。我们预测，中型企业将是SaaS付费的主力军，它们对SaaS的易用性有很高的要求。另外，中国的大型ToC企业会对ToB市场产生深远影响，例如钉钉、企业微信等，在这些体系下，也可能诞生一些美国没有的产品。