齐论教育|钟薛高发展历程如何撬动年轻人的市场？( 三 ) 在知了聒噪的炎炎夏日

而据欧睿国际（EuromonitorInternational）的调查，蒙牛、伊利、联合利华旗下的和路雪、哈根达斯占据了中国冰淇淋市场的半壁江山。鉴于冰激凌市场的巨大发展空间，剩下的一半市场给创业者们留足了发挥空间。
与喜茶线下店起家的做法不同，去年钟薛高才开始接触线下销售渠道。线上销售稳定之后， 8家线下门店逐步开业，暂时只卖三款产品。
过去，林盛认为，把渠道放到线下有一个弊端——不知道是谁买走了，无法产生数据，也无法指导运营。然而，线下流量也不能不要，于是产生了“线上电商+线下门店+线下快闪店”相结合的模式。

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电商店是销售主力，线下的作用则在于品牌推广，为线上旗舰店导流。 “快闪店90%都是试吃，让大家来品尝钟薛高，打破一个体验门槛，不指望它收回成本，也不指望它卖货。 ”林盛说。
网红如何长红？
“过去，信息渠道相对封闭，只要有足够的钱，买下几大卫视的广告，就可以做到话语上的垄断，推出销售周期很长的大单品，也就是今天说的爆品。 ”林盛说， “如今这个方法不灵了，第一是市场选择更多了，很难出大单品，第二是大单品的存活时间严重缩短，因为用户的兴趣度转移的够快。 ”
【齐论教育|钟薛高发展历程如何撬动年轻人的市场？】时至今日，网红冰淇淋在社交平台上一夜成名的案例已经屡见不鲜。不少冰淇淋就像烟火一般， “砰”地一声在夏夜的天空中璀璨一瞬后便立刻归于寂静。
前车之鉴甚多。即使销量上去了，钟薛高也不打算在量上做拓展，而是打算出更多新品。经过几年的运营，团队摸索出了一些运营内核，归结为四个字：避轻，就重。
第一，打通上下游供应链，坚持直营模式。
直营能够保证品牌商对产品品质和新产品研发的掌控力。与老品牌热衷于发展经销商快速打开市场的做法不同，新品牌大都反其道而行之，坚持自营。
到目前为止，钟薛高拒绝了全国各地慕名而来的经销商，并规定，超过1000元以上的订单必须汇报——钟薛高与偷偷生长起来的经销商们，开启了一场鼹鼠游戏。
去年，钟薛高卖出1500万支，销售额过亿元，几乎都是通过互联网渠道。 “可能大家都不相信，去年钟薛高90%的货都是天猫一个平台卖出的，直播和私域销售总共加起来的销售占比不超过10% 。 ”林盛说。
这样的结果，得益于钟薛高在供应链上的管控能力。 “对我们来说，如何去做管理输出，如何用自己的方法和标准去跟这些第三方谈判、合作、培训、监管，是关键。 ”
目前，钟薛高在华东地区找到了3家生产工厂，主要集中在浙江和江苏，并通过顺丰和九曳的冷链配送和仓库，能够很快触达全国各地。
“我们的代工方式跟其他企业不一样。我们自己购买设备，指派代工厂厂长，还自己负责采购。 ”林盛说，为了确保产品品质，从仓库、数据统计、品控，到生产经理和生产班长，钟薛高在每个工厂至少派五个人驻厂。
第二，培养产品经理不只是互联网企业的专利。
林盛认为，准确洞察消费者需求，不仅需要数据支持，也离不开对行业多年的理解，产品经理是重中之重。产品经理的作用就是研发新品，抓产品细节，提高单品的市场竞争力。
“我们一直跟大家讲，中国食品的未来是需要有产品经理的，因为原来品牌、市场和研发往往是割裂的，研发得到的信息都是二手、三手的，并不能真正了解一线的信息。 ”
“消费者洞察一半是靠大脑分析数据，还有一半是靠腿，不能老待在办公室里。 ”林盛说， “前者的数据化是一个理性的过程，后者其实是一个相当感性的过程。任何一个好产品绝对不可能是纯理性或纯感性的产物。 ”