铅笔道谁能代表“快手美妆”

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快手发现了美妆电商新的市场机会，这个战场经过了主播和厂商一整年的价格战争，现在平台和主播都在寻求垂类的主流化和上升机会。
如果想了解快手电商从品类扩张、低价秒杀到优化供应链，寻求品牌化的发展路径，快手的美妆主播们绝对是值得研究的人群。
带货主播阿聪17岁就开始做化妆品生意， 2018年就进入快手，并在去年粉丝做到48万。现在她会在周末上午进行化妆直播时，用完美日记小猫盘化眼妆。去年直播间以卖低价的产品为主，现在她希望完美日记能帮助自己完成转型。
品牌商刘鸿飞有着自己的美妆品牌。过去护肤品在其他渠道都难以打开局面，但去年公司护肤产品每个月在快手的GMV能达到两千万，他在自己的简介上写着：“18岁背井离乡独自一人出门打拼，从一个打工者到自主创业，人生起起落落，最终拼出属于自己的一番天地。 ”
今年才直播卖货的时大漂亮最近拍摄的一则路易威登的硬箱展邀请视频上了热门，播放量几小时就破了百万。快手超级品牌日首播的成功吸引了更多品牌的合作，他的快手简介条目林立：90年的巨蟹座， 2013年的中国首席名模，还是LV和BV的品牌明星挚友。
这些主播的故事隐藏着一条线索：快手在新的消费市场市场发现了美妆机会，这个战场经过主播和厂商一整年的价格激战，现在转而寻求消费和品牌的升级。这个过程是分层进行的，快手国际美妆的专场已经办过，而平台中腰部商家的转型会更加漫长。
新市场
2018年底，阿聪成为第一批进入快手的美妆博主，推动她入局的是快手电商此前在临沂的成功。
当时阿聪在临沂经营美妆实体店，临沂的服装商人这一年成规模地利用快手卖货，正谋求转型的阿聪也看到了快手美妆的机会。这时候进入快手，能看到的主播几乎都在卖服装，没有现成的例子可借鉴。阿聪一开始卖店里的化妆品，进入直播间的都是过去的老顾客，但快手卖货效果显著，年底第一场直播成交额就达到平时实体店日销售额的三倍。
不错的转化率吸引阿聪继续耕耘快手。她通过短视频涨粉，还有一个做了十几年美妆的姐姐一起选品。粉丝涨到5万时，阿聪去广州以更低价格扩充了供应链，并且开始有品牌私信寻求合作。生意做大后，阿聪将公司搬进临沂的林谷电商科技创业园，和当地著名服装主播超级丹的公司挨着。
基础设施的完善和服装电商的探路，让快手2019年的直播电商迎来爆发增长，美妆是其中增长最快的种类之一。根据《2019快手美妆行业白皮书》的数据， 2019年1W+粉丝量的快手美妆商家增长了45倍， 10W+粉丝量商家增长36倍。
由于普惠的流量分配原则，阿聪这样的中腰部商家成为快手美妆的中坚力量。短视频和直播积累的用户有更高的忠诚度，阿聪快手不到50万的粉丝量， 2019年全年为她贡献了2000万的销售额。
此时快手美妆的商品主要是平价国货，在快手获得美妆机会除了阿聪这样的线下零售商，还有掌握供应链的厂家和品牌商。
刘鸿飞是其中的典型例子。他2002年成为韩妆代理商， 2014年创建自有品牌安杰拉。之后尝试过线下实体店分销、外贸和淘宝店，但都效果不佳，直到2019年进入快手，才真正让品牌打开局面。
在他看来，快手让国产美妆找到了新的用户群。许多三四五线的老百姓很少使用天猫淘宝这样规则复杂的电商平台，操作简单的快手是他们接触的第一个电商平台。根据《2019快手美妆行业白皮书》的数据，快手美妆消费者的城市农村比重达到了3：2 。
快手美妆电商的负责人刘蕊则发现，快手大部分消费者获取美妆信息的来源就是快手，而不是小红书、微博这些更为大众熟知的种草平台。一批国产美妆品牌能通过人设和内容在社区迅速成长。过去电商品牌的价值主要在品牌本身，而快手品牌的价值会更多和直播的创始人绑定在一起。